【到店小程序案例】線(xiàn)上線(xiàn)下融合難？最注重線(xiàn)下體驗的茶企，有高招
中國人說(shuō)，開(kāi)門(mén)七件事——柴米油鹽醬醋茶。茶，已經(jīng)成為鐫刻在國人血液中的基因。
據統計，截至2018年，全國茶消費者約為4.7億人，茶企多達7萬(wàn)余家。如此龐大的體量，卻鮮見(jiàn)影響力大的茶葉品牌。茶葉生意最講究口碑，回頭客能助品牌積累信譽(yù)，在同質(zhì)化嚴重的茶行業(yè)中脫穎而出。那么，如何留住屬于自己的忠實(shí)顧客，提高復購率，實(shí)現品牌的長(cháng)久發(fā)展呢？
來(lái)自云南的陶茶通紅選擇與點(diǎn)點(diǎn)客合作，將傳統茶業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結合，于2018年初開(kāi)通到店小程序。陶茶通紅專(zhuān)做普洱茶，并與云南茶器相融合，以茶葉、茶器、茶人為企業(yè)文化，打造專(zhuān)注于優(yōu)質(zhì)傳統制陶工藝的陶茶品牌。
陶茶通紅負責人高先生表示，茶葉消費者最注重線(xiàn)下體驗，也因此帶來(lái)店鋪銷(xiāo)售線(xiàn)上線(xiàn)下融合低的問(wèn)題，即使體驗好，顧客也可能出于距離等因素轉投別家茶莊，用戶(hù)粘度難以維持。但使用到店小程序一年以來(lái)，這一難題得到顯著(zhù)改善，陶茶通紅復購率從30%上升到60%左右，并且在到店上積累了超過(guò)1000名忠實(shí)會(huì )員。
01、線(xiàn)下導流線(xiàn)上
推薦有禮裂變拉新
茶葉買(mǎi)家通常習慣于傳統購貨渠道，真看、真摸、真聞、真品，才能確定這是一款好茶，愿意消費。因此，要想讓客戶(hù)適應線(xiàn)上商城并非一朝一夕之功。陶茶通紅會(huì )定期組織新老客戶(hù)到線(xiàn)下活動(dòng)?；顒?dòng)結束后，通過(guò)引導顧客掃描二維碼關(guān)注微信公眾號和到店商城，并手把手指導顧客注冊會(huì )員，將線(xiàn)下客流轉化為線(xiàn)上流量。
然而，關(guān)注不等于使用。
公眾號的作用在于沉淀用戶(hù)。陶茶通紅會(huì )定期在公眾號發(fā)布有關(guān)茶葉和茶器的相關(guān)知識，幫助用戶(hù)學(xué)會(huì )識茶、品茶，將其打造成一個(gè)茶葉知識類(lèi)公眾號，變成一本茶葉愛(ài)好者的鑒茶手冊。精準的定位和專(zhuān)業(yè)的科普為公眾號累積了超過(guò)1500位粉絲。此外，公眾號菜單欄設有到店小程序的入口，通過(guò)鏈接可以輕松進(jìn)入線(xiàn)上商城。
想擴大品牌影響力，光靠線(xiàn)下導流遠遠不夠?！熬葡悴慌孪镒由睢笔且痪涔旁?huà)，卻不適用于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。
借助到店的推薦有禮功能，陶茶通紅輕松實(shí)現粉絲裂變。陶茶通紅為商城粉絲設置了獎勵規則，將鏈接轉發(fā)至微信朋友圈或微信群，好友訪(fǎng)問(wèn)、關(guān)注店鋪以及開(kāi)通會(huì )員，推薦人均可獲得積分。一次轉發(fā)，就相當于顧客為產(chǎn)品背書(shū)。倘若朋友圈有200位好友，那就相當于產(chǎn)品同時(shí)觸達了200位潛在顧客，做了一波免費宣傳。一傳十，十傳百，目前，陶茶通紅已經(jīng)擁有了超過(guò)1000名會(huì )員。
02、簽到打卡+代金券
引客進(jìn)店促消費
流量池搭建完備只是第一步，如何讓會(huì )員養成線(xiàn)上消費的習慣呢？
憑借各種線(xiàn)下體驗活動(dòng)與顧客建立了深厚的情感聯(lián)系的陶茶通紅，同樣受制于這一模式。品茶是一項慢節奏的沉淀修行，活動(dòng)也以小而精為特色，每次名額有限。因此，大部分顧客都未必有太多的機會(huì )和時(shí)間高頻率地參與線(xiàn)下活動(dòng)。讓顧客在線(xiàn)上也能與店鋪增強情感聯(lián)系就成為亟待解決的問(wèn)題。
為此，陶茶通紅建立了微信社群，通過(guò)每周在群內發(fā)布公眾號干貨、活動(dòng)預告、上新通知等反復喚醒沉睡用戶(hù)。另外，群管理員還設置了每日簽到提醒，鼓勵用戶(hù)每天進(jìn)入到店小程序打卡。即使不能參加實(shí)體店活動(dòng)，也可以每天逛逛線(xiàn)上商城，簽到積累積分和余額，連續打卡7天以上的用戶(hù)還有機會(huì )參與幸運抽獎活動(dòng)，彌補因物理距離錯失的互聯(lián)機會(huì )。用心的運營(yíng)為陶茶通紅聚集了近1000名微信群粉絲。
多進(jìn)店，就意味著(zhù)更多的消費契機。為了鼓勵用戶(hù)在到店小程序購物，陶茶通紅推出了代金券等優(yōu)惠福利。領(lǐng)取優(yōu)惠券，消費滿(mǎn)15元即可減10元。此外，積分也可以?xún)稉Q成現金使用。當顧客意識到線(xiàn)上商城更實(shí)惠且便捷后，在線(xiàn)付款率大大提升。為滿(mǎn)足顧客的需求，陶茶通紅的物流范圍已經(jīng)覆蓋昆明全城。
03、會(huì )員儲值送折扣
熟客復購率翻倍
折扣并非維持用戶(hù)復購的長(cháng)久之計，一旦優(yōu)惠活動(dòng)結束，客流就可能流失。那么，如何持續增加用戶(hù)粘度呢？
陶茶通紅為會(huì )員提供專(zhuān)享福利。到店會(huì )員分為白銀、黃金、鉆石、王者等多個(gè)等級，根據用戶(hù)消費記錄和積分等指標衡量成長(cháng)值，成長(cháng)值越多，等級越高，所享受的專(zhuān)屬福利也越豐厚。通過(guò)設置進(jìn)階等級，刺激用戶(hù)產(chǎn)生升級的動(dòng)力。
除了會(huì )員，陶茶通紅還推出了儲值卡——充值500元贈送100積分，充值2000元贈送100余額及400積分，多充多送。豐富的現金流可以幫助店鋪充裕資金池，擴大經(jīng)營(yíng)。倘若用戶(hù)單筆消費后儲值卡內還有余額，就有可能繼續充值，進(jìn)而不斷復購。憑借會(huì )員、儲值雙管齊下，目前陶茶通紅的復購率高達60%。
