【人人店案例】來(lái)自日本的醫美機構，不靠競價(jià)廣告，如何成功進(jìn)入競爭激烈的中國市場(chǎng)？
隨著(zhù)大眾消費水平日益提高，國內醫療美容市場(chǎng)的發(fā)展潛力也逐步被挖掘。據2018年市場(chǎng)報告統計，我國醫美行業(yè)正以每年20%的速度增長(cháng)，預計到2020年，醫美行業(yè)市場(chǎng)規模將達到4640億元。而相比歐美、日韓等醫美行業(yè)成熟國家10%左右的滲透率，我國僅2%的滲透率表明，國內醫美市場(chǎng)未來(lái)還有5倍的發(fā)展空間。爆發(fā)式增長(cháng)的行業(yè)需求，顯示“顏值經(jīng)濟”正成為新風(fēng)口。
來(lái)自日本的JCMA事業(yè)部憑借敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，洞察到了中國醫美領(lǐng)域的發(fā)展前景。這家以日本Pharos醫療器械有限公司為母體的醫療服務(wù)事業(yè)團體，在上海成立了辦事處，通過(guò)與日本權威醫療、美容機構建立合作關(guān)系，為有需求的中國客戶(hù)提供日本的醫療資源。為了讓更多潛在客戶(hù)了解JCMA，深入中國市場(chǎng)，打響品牌知名度，JCMA在點(diǎn)點(diǎn)客鹽城運營(yíng)中心的協(xié)助下，巧用人人店推客功能，一次線(xiàn)下活動(dòng)僅靠50名現場(chǎng)高端用戶(hù)，便裂變拉新了400余名粉絲，并從中轉化了近300名成交客戶(hù)，轉化率高達67%。
抓住市場(chǎng)機遇
合作優(yōu)質(zhì)資源
隨著(zhù)醫美需求暴漲的市場(chǎng)可以用魚(yú)龍混雜來(lái)形容，各種良莠不齊的機構都企圖在其中分一杯羹。而目前只有少數幾家國內的大型公立醫院得到認可，并初步建立自己的品牌。JCMA認為，不斷成熟的市場(chǎng)終將會(huì )大浪淘沙，誠信經(jīng)營(yíng)、管理規范的醫美機構將逐漸建立起自己的口碑和聲譽(yù)，發(fā)揮良好的品牌效應。而JCMA所做的，就是將優(yōu)質(zhì)的日本品牌機構引進(jìn)中國，讓更多國內消費者接觸先進(jìn)的醫療設施，得到全方位的咨詢(xún)和治療服務(wù)。
建立優(yōu)質(zhì)品牌的第一步，就是過(guò)硬的實(shí)力。
為此，JCMA已與日本數家醫療美容機構簽訂戰略合作協(xié)議，其中包括Asahi美容外科、日本臨床再生醫療學(xué)會(huì )、大阪中央病院等眾多在日本享有盛名的權威機構。JCMA的專(zhuān)家團隊則由眾多業(yè)界大拿組成——旭日美容外科院長(cháng)小國英昭、倍麗特美容整形醫院理事長(cháng)福田慶三、日本美容再生醫療學(xué)會(huì )理事長(cháng)山口修司等……
目前，JCMA的業(yè)務(wù)主要分為健康和美麗兩個(gè)項目，前者包含各類(lèi)體檢套餐、癌癥基因檢測分析與治療等，后者提供各類(lèi)美容整形服務(wù)。JCMA不僅負責顧客赴日前的咨詢(xún)、翻譯以及手術(shù)方案制定等項目，在術(shù)前接送、術(shù)中翻譯陪同、術(shù)后治療等環(huán)節同樣為顧客提供全方位的關(guān)懷與幫助。在精英醫師和術(shù)前術(shù)后專(zhuān)業(yè)團隊的加持下，JCMA積累了一流的口碑。
巧選獲客方式
自建公眾號平臺
據醫美行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)獲客白皮書(shū)顯示，國內80%的醫美機構嚴重依賴(lài)百度這一單一渠道獲客。但由于其投放邏輯是競價(jià)模式，導致機構資本越雄厚，出價(jià)越高，則在搜索結果中的排序越靠前，因此投放成本高昂，據統計，目前搜索引擎占據行業(yè)廣告費用是91%。
但高額的資金投入真的能達到預期效果嗎？答案是，未必。
據了解，大陸首次接受醫美服務(wù)的用戶(hù)流失率接近90%，只有當消費者在同一機構接受3-4次服務(wù)后，流失率才會(huì )降至50%以下。高流失率使營(yíng)銷(xiāo)投入變?yōu)闊o(wú)底洞。
不同于國內擁有雄厚資本的連鎖美容機構，初入中國的JCMA選擇另辟蹊徑，建立自己的流量池，抓住社交電商的風(fēng)口，一步步圈住獨屬于自己的私域流量，在中國站穩腳跟。
因此，擁有了自己的線(xiàn)上平臺人人店后，JCMA做的第一件事就是聯(lián)動(dòng)公眾號，將其打造成一個(gè)對外宣導平臺，通過(guò)講述自己的品牌故事讓客戶(hù)了解自己。此外，公眾號也會(huì )定期發(fā)布與健康美容項目相關(guān)的科普文章，培養公眾號的自吸粉能力。因為對醫美類(lèi)知識感興趣而點(diǎn)擊文章的讀者本就是目標受眾，用戶(hù)關(guān)注公眾號后通過(guò)底部菜單頁(yè)的鏈接便可進(jìn)入人人店咨詢(xún)項目。一個(gè)月內，公眾號粉絲增加600%，并成功向人人店輸送上百名線(xiàn)上咨詢(xún)的用戶(hù)。
線(xiàn)下精品活動(dòng)
推客裂變拉新
平臺搭建伊始，為了提高品牌曝光度，JCMA舉辦了線(xiàn)下精品發(fā)布會(huì )，邀請有意向咨詢(xún)的高端用戶(hù)參與。JCMA母體株式會(huì )社PHAROS社長(cháng)加藤先生、JCMA事業(yè)部負責人川崎先生、旭日美容外科總院長(cháng)小國英昭、及各合作伙伴均到場(chǎng)參與會(huì )議。專(zhuān)家醫生現場(chǎng)為顧客科普了有關(guān)日本體檢、美容、癌基因檢測等專(zhuān)業(yè)知識，并破除了許多醫學(xué)誤解和醫療騙局，刷新了到場(chǎng)用戶(hù)對國內外醫療的認知。發(fā)布會(huì )上豐富且專(zhuān)業(yè)的知識分享，建立起顧客對平臺的信任和參與項目的意向。
眾所周知，對用戶(hù)而言，醫美是耗費大量金錢(qián)且有風(fēng)險的項目。因此，靠譜的醫生團隊是顧客做選擇的第一標準。物以類(lèi)聚，人以群分，搜尋同類(lèi)消息的人往往能聚集一處，形成信息共享的小圈子。在醫美圈，人們往往從相識的朋友身上看到成功案例才敢冒險。這種依賴(lài)熟人推薦與背書(shū)的項目使人人店推客功能的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。這場(chǎng)線(xiàn)下發(fā)布會(huì )，通過(guò)50名現場(chǎng)高端客戶(hù)作為種子推客，為JCMA拉新超過(guò)400名粉絲，實(shí)現8倍裂變，并通過(guò)持續的用戶(hù)運營(yíng)與服務(wù)，最終成功轉化了近300位客戶(hù)。
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