【到店小程序案例】這家4S店使用到店11天，線(xiàn)上營(yíng)收破15萬(wàn)的秘訣是？
截至2018年，全國汽車(chē)4S店網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)突破2萬(wàn)家。汽車(chē)服務(wù)業(yè)競爭激烈，市場(chǎng)趨于飽和。
隨著(zhù)新車(chē)銷(xiāo)量增速放緩，增量期逐漸進(jìn)入尾聲，整車(chē)銷(xiāo)售額占主要營(yíng)收的比例逐年下降，未來(lái)極有可能不再是4S店的主要盈利來(lái)源。在這樣的市場(chǎng)背景下，品牌和口碑成為制勝關(guān)鍵，預示著(zhù)汽車(chē)服務(wù)業(yè)的核心競爭力向服務(wù)品質(zhì)轉移。
傳統汽車(chē)服務(wù)業(yè)也面臨轉型困境，想要在激烈的市場(chǎng)競爭中屹立不倒，需要跟上潮流，具備與時(shí)俱進(jìn)的眼光。經(jīng)典汽車(chē)意識到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，于2019年4月正式上線(xiàn)到店小程序，在點(diǎn)點(diǎn)客鹽城運營(yíng)中心的幫助下，搭建自有在線(xiàn)平臺，短短11天線(xiàn)上營(yíng)收破15萬(wàn)，并將91%的線(xiàn)下客流轉化為線(xiàn)上用戶(hù)，利用互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)銷(xiāo)裂變手段拓展業(yè)務(wù)范圍，會(huì )員數增長(cháng)11%。
經(jīng)典汽車(chē)如何利用到店突破營(yíng)收天花板？
公眾號化身流量?jì)錉I(yíng)
作為一家開(kāi)業(yè)十年的汽車(chē)服務(wù)老店，經(jīng)典汽車(chē)已經(jīng)積累了相當數目的基礎客戶(hù)，因此最需要解決的就是如何將線(xiàn)下門(mén)店客戶(hù)導流至線(xiàn)上的問(wèn)題。
經(jīng)典汽車(chē)早在微信剛興起時(shí)就開(kāi)通了公眾號，并陸續發(fā)表汽車(chē)養護類(lèi)原創(chuàng )科普文章，但由于公眾號與顧客之間缺乏實(shí)際聯(lián)系，閱讀量和粉絲數始終不盡如人意。為提高公眾號的打開(kāi)率，建立自有流量池，經(jīng)典汽車(chē)將到店小程序植入微信公眾號，雙向導流。
01幸運大轉盤(pán)
利用到店系統，經(jīng)典汽車(chē)發(fā)起了幸運大轉盤(pán)抽獎活動(dòng)。獎品分為六等，分別免費送銀美孚機油、水彈鍍膜雨刷、空氣濾芯、機油濾芯等，價(jià)值幾十到幾百不等。中獎概率高達75%，幾乎參加活動(dòng)的顧客都可獲得，極大提升了消費者的參與熱情。車(chē)行將活動(dòng)門(mén)檻前置，只要關(guān)注公眾號，通過(guò)后臺即時(shí)跳出的抽獎鏈接即可進(jìn)入頁(yè)面。
02優(yōu)惠買(mǎi)單
凡是在門(mén)店消費的顧客，付款時(shí)都會(huì )由營(yíng)業(yè)員引導使用線(xiàn)上付款方式。通過(guò)公眾號底部菜單頁(yè)，用戶(hù)可進(jìn)入到店小程序的優(yōu)惠買(mǎi)單頁(yè)面，部分商品及服務(wù)線(xiàn)上價(jià)格相比線(xiàn)下更優(yōu)惠。
通過(guò)線(xiàn)下引導+優(yōu)惠讓利相結合的模式，經(jīng)典汽車(chē)輕松將實(shí)體店客流變?yōu)榱髁抠Y產(chǎn)，轉化率高達91%，公眾號漲粉200%。
口碑裂變傳播，突破地理限制
汽車(chē)服務(wù)業(yè)受制于地理因素，無(wú)法有效拓展客流。車(chē)主往往圖省事選擇家附近的汽修店，但往往會(huì )面臨服務(wù)質(zhì)量不過(guò)關(guān)、技術(shù)不到位等問(wèn)題。在競爭激烈的汽車(chē)服務(wù)業(yè)中持續不斷地創(chuàng )造收入奇跡，除了聰明的營(yíng)銷(xiāo)打法，更重要的是走心的服務(wù)。
經(jīng)典汽車(chē)為車(chē)主提供全方位無(wú)死角服務(wù)，車(chē)主的所有需求在系統內都可以一鍵找到對應業(yè)務(wù)。點(diǎn)擊公眾號底部菜單頁(yè)即可進(jìn)入到店小程序的購車(chē)續保詢(xún)價(jià)、養修試駕預約、故障救援等專(zhuān)屬頁(yè)面。此外，公眾號還內置了用于計算保險、車(chē)貸、全款購車(chē)費用的小工具，為用戶(hù)提供充足的比價(jià)空間，增添對車(chē)行的信任度。經(jīng)典汽車(chē)和消費者建立起從看車(chē)、購車(chē)、養護、售后、違章查詢(xún)乃至緊急情況的多維聯(lián)系，保證用戶(hù)每一步都能安心。
在建立起高質(zhì)量服務(wù)的口碑后，經(jīng)典汽車(chē)曾吸引一些車(chē)主慕名而來(lái)。但通過(guò)線(xiàn)下口口相傳的方式獲得新客效率終究太低，利用到店的分銷(xiāo)裂變機制，經(jīng)典汽車(chē)的獲客效率迅速飆至原來(lái)的3倍。
用戶(hù)分享商城首頁(yè)至微信朋友圈，凡有新人加入到店會(huì )員，轉發(fā)者即可獲得價(jià)值258元的保養抵用券一張。
分享有禮幫助經(jīng)典汽車(chē)新增會(huì )員11%。
會(huì )員儲值打破營(yíng)收天花板
對于車(chē)主來(lái)說(shuō)，汽車(chē)養護是周期性剛需消費，不是在自家消費就是去別家，因此，如何提高用戶(hù)的復購率成為汽車(chē)服務(wù)業(yè)能否持續生存的關(guān)鍵。
經(jīng)典汽車(chē)推出VIP車(chē)神會(huì )員卡，注冊會(huì )員并充值可享受會(huì )員專(zhuān)屬特權。會(huì )員卡分為銅卡、銀卡、金卡三種，充值越多，所獲得的獎勵越多。
為培養用戶(hù)粘性，經(jīng)典汽車(chē)規定VIP卡首次消費，卡內余額需預留50%以上，當卡內余額不足支付當次消費金額時(shí)，需追加充值消費，否則余額不享受VIP卡折扣，且卡內余額不得用于購買(mǎi)車(chē)險和事故車(chē)維修等超大額項目支出。此外，經(jīng)典汽車(chē)還推出限時(shí)美容年卡團購券，購買(mǎi)可享4.3折
多種組合營(yíng)銷(xiāo)攻勢確保用戶(hù)多次、反復至店消費，源源不斷的儲值金額充裕資金池，打破短期營(yíng)收極限。到店商城上線(xiàn)僅11天，線(xiàn)上營(yíng)收就突破15萬(wàn)元。
經(jīng)典汽車(chē)還開(kāi)通積分商城，回饋消費者的信任，用戶(hù)每一筆消費都可積累積分，達到一定額度即可免費兌換商城獎品。在口碑和返利的雙重作用下，用戶(hù)為品牌拉新的積極性隨之上升，低成本讓利策略幫助經(jīng)典汽車(chē)收獲高回報，為車(chē)行創(chuàng )造了營(yíng)收新入口。
