你發(fā)紅包沒(méi)人領(lǐng)，她在社群賣(mài)衣服賺50萬(wàn)！差距在哪？
一位客戶(hù)跟我們聊天的時(shí)候，談到了目前門(mén)店社群運營(yíng)的情況。
他說(shuō)大部分門(mén)店的社群都差不多，死氣沉沉。
很多群主發(fā)紅包、玩秒殺、送福利，效果都不好，老板們也很迷茫，不知道該如何做？
現在生意不好做，有人說(shuō)都是「疫情」鬧的。
這并非主要原因，疫情期間，也有不少這樣的新聞：
?疫情下沒(méi)人逛街？巴黎春天用50多個(gè)微信群，招攬了3.6萬(wàn)顧客，千名導購每天把秒殺、一口價(jià)等促銷(xiāo)活動(dòng)搬進(jìn)了群聊；
?某服裝實(shí)體店，通過(guò)搭建社群，1個(gè)月裂變300個(gè)社群，50萬(wàn)訂單；
?某服裝電商平臺，0渠道起步，僅憑社群做特賣(mài)，積累了200萬(wàn)粉絲，10萬(wàn)群主，GMV過(guò)億；
?某服裝賣(mài)場(chǎng)通過(guò)社群聯(lián)動(dòng)線(xiàn)上和線(xiàn)下，天天出單，會(huì )員復購率高達60%。
看到這些成功案例，你還會(huì )把責任都推給疫情嗎？
為什么別人做社群能產(chǎn)生裂變、形成轉化，而你的社群死氣沉沉、發(fā)紅包都沒(méi)人搶?zhuān)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; overflow-wrap: break-word !important;">歸根結底還是管理和運營(yíng)的方式不對。
今天就跟大家聊聊企業(yè)應當如何管理和運營(yíng)社群，才能迅速產(chǎn)生裂變，形成用戶(hù)引流，最終完成轉化。
從2016年開(kāi)始，社群這個(gè)詞開(kāi)始屢屢出現在大眾傳媒上。
企業(yè)家們認為，社群能夠帶來(lái)業(yè)績(jì)“裂變”，更能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代獲得口碑效應。
所以，整個(gè)商業(yè)界對于社群的研究方興未艾。
談到社群的概念，大家都很清楚：一群有相同價(jià)值觀(guān)、標簽的人相聚在一起，為了共同的目的一起前行，并由微信、QQ等社交工具作為連接的承載。
我們現在談的社群運營(yíng)，更多的是指一個(gè)降低獲客成本提高轉化率的運營(yíng)工具。
關(guān)于社群運營(yíng)的話(huà)題，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到有人說(shuō)：
手里好多死群，偶爾彈出消息都是廣告；
社群不活躍，發(fā)個(gè)紅包1小時(shí)都沒(méi)領(lǐng)完；
社群變現太難了，廣告刷了好幾屏，也沒(méi)人買(mǎi)單…
那怎么解決這些問(wèn)題呢？
試想一下，如果你無(wú)端端被拉進(jìn)一個(gè)社群，一上來(lái)就是各種廣告鏈接推銷(xiāo)信息，你會(huì )感興趣嗎？
我猜90%的人想立馬退出并刪除群聊了吧？相反，你加入的另一個(gè)社群：
大家非常熱烈地歡迎著(zhù)你，并且做了自我介紹，老板還告訴你平時(shí)會(huì )在群里分享干貨知識，上新的時(shí)候還可以享受優(yōu)惠。
這樣一來(lái)，你還想退群?jiǎn)?？你還覺(jué)得這個(gè)群只會(huì )給你造成困擾嗎？下次上新的時(shí)候遇到喜歡的，你會(huì )買(mǎi)嗎？
社群運營(yíng)說(shuō)白了，就是通過(guò)話(huà)題、內容讓社群活躍起來(lái)。
塑造了價(jià)值，培養了信任度，再來(lái)談成交轉化，最后讓用戶(hù)傳播，并帶動(dòng)更多人來(lái)買(mǎi)的過(guò)程。
這也是我們做社群運營(yíng)的基本路徑和底層邏輯——
AARRR模型：獲客-激活-留存-變現-推薦。
▌社群運營(yíng)的底層邏輯
“生于圈人，興于聊天，亡于廣告?！边@是運營(yíng)圈里很流行的一句話(huà)。
新手在創(chuàng )建社群時(shí)候，往往錯誤的將人數目標定得太高。第一步先拉人，不管認識的不認識的全部都先拉進(jìn)群。
這個(gè)時(shí)候往往會(huì )有人問(wèn)一句“誰(shuí)能告訴我這個(gè)群是做什么的？”此群基本上宣告無(wú)用了，社群的本質(zhì)應該是基于共同目的共同興趣創(chuàng )立的一個(gè)場(chǎng)景需求。
社群前期的人數指標應該是篩選匹配有需求的一群人建立聯(lián)系，哪怕前期只有個(gè)位數。
場(chǎng)景1??：新店開(kāi)業(yè)，節日活動(dòng)，你一拍腦門(mén)下了血本設置掃碼進(jìn)群領(lǐng)獎，于是你就看群陸陸續續進(jìn)來(lái)上百人。
場(chǎng)景2??：你將所有購買(mǎi)過(guò)你產(chǎn)品的人全部拉進(jìn)了群，然后在里面無(wú)節制甚至無(wú)節操的持續發(fā)布廣告。
場(chǎng)景3??：你個(gè)人在垂直領(lǐng)域的賬號小有所成，成為一個(gè)KOC然后你留下聯(lián)系方式在里面大家暢所欲言，談古論今。
在我們看來(lái)很遺憾，這都不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)完整的社群，只是圈了一個(gè)圈，聚集了一些人。
從長(cháng)期目標和運營(yíng)角度來(lái)看，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的社群要有目的、有核心、有階層。
社群中的所有人必須有一個(gè)共同的目的，可以是知識學(xué)習、領(lǐng)福利（薅羊毛），也可以是線(xiàn)下交友，甚至可以是宗教信仰。
總之群體必須有一個(gè)脈絡(luò )清晰的目的，好比影視劇需要有一個(gè)主線(xiàn)去支撐，這樣你的社群才能永動(dòng)。
▌搭建高效組織架構
社群運營(yíng)其實(shí)是很重的工作，尤其是當社群規模越來(lái)越大的時(shí)候。
那么如何保證每個(gè)群都正常運行，有效活躍，產(chǎn)出價(jià)值呢？需要搭建社群的組織架構。
一般做社群需要有總負責、群主、社群運營(yíng)三個(gè)角色：
總負責：負責社群的整體運營(yíng)，對社群整體數據負責，包括社群活躍、增長(cháng)、轉化率等；
群主：群主負責單個(gè)群的運營(yíng)管理，相當于每個(gè)群的老大。平均一個(gè)全職社群運營(yíng)可以負責5-10個(gè)群；
社群運營(yíng)：管理員每個(gè)群1-3人，根據群人數來(lái)確定。
主要負責3個(gè)方面的內容：
第一、用戶(hù)運營(yíng)
包括用戶(hù)的拉新、引流和篩選，比如邀請人或者踢出違規的人，銷(xiāo)售轉化及引導，用戶(hù)答疑等工作；
第二、內容運營(yíng)
包括群里內容的生產(chǎn)和發(fā)布，群內話(huà)題引導，成交裂變文案等；
第三、活動(dòng)運營(yíng)
包括活動(dòng)的流程，活動(dòng)介紹和預熱，活動(dòng)的問(wèn)題解答等。
另外，根據社群規模的大小，以及品牌的種類(lèi)和需求，還可以設置KOL和氣氛組兩個(gè)角色：
KOL：一個(gè)社群光靠紅包接龍、優(yōu)惠折扣是很難建立起用戶(hù)的認同。
通過(guò)kol專(zhuān)業(yè)的分享獲得大家的認可和追隨，用他的人格魅力和影響力去帶動(dòng)群氛圍；
氣氛組：社群里可以安排幾個(gè)“氣氛組”，特別是在社群的冷啟動(dòng)階段。
通過(guò)他們積極回復群主或其他“群友”的問(wèn)題，來(lái)帶動(dòng)群氛圍，來(lái)引導群?jiǎn)T的話(huà)題方向。
單個(gè)用戶(hù)參與社群裂變的完整流程。
以當前社群裂變最常見(jiàn)的玩法為例，用戶(hù)參與流程一般為：
把人拉進(jìn)社群后，我們要怎么管理這些用戶(hù)呢？
這就來(lái)到了運營(yíng)社群的最關(guān)鍵一步：激活。
▌社群管理要有儀式感
首先，進(jìn)群后必須發(fā)自我介紹和個(gè)人照片。
開(kāi)始都不說(shuō)話(huà)，后面在群里說(shuō)話(huà)的幾率更小，自我介紹有利于加強群里的人脈鏈接。
試想一下，你剛加入一個(gè)社群，然后就有一大堆群友跟你打招呼、送鮮花、集體歡迎你的時(shí)候，有沒(méi)有感覺(jué)備受尊重和寵愛(ài)？
所以進(jìn)群的歡迎儀式也是要有的，它能加強你進(jìn)入這個(gè)群的榮譽(yù)感。
你可以用發(fā)紅包、優(yōu)惠券、送精美小禮物等方式，歡迎新人的到來(lái)。
這樣不僅能活躍社群的氣氛，還能加深別人對你的印象。
其次，尋找愿意交流和互動(dòng)的人。
70%的顧客通常只瀏覽群里的消息，很少說(shuō)話(huà)；
20%的顧客會(huì )參與互動(dòng)，回應一些討論；
只有10%的顧客是KOC，會(huì )在群里主動(dòng)分享、發(fā)起討論。
重點(diǎn)要找到10%的KOC和20%的互動(dòng)型顧客，有效促進(jìn)群活躍。
▌群活動(dòng)內容設計
通俗來(lái)說(shuō)就是每日群內發(fā)什么？平時(shí)做什么活動(dòng)？能確保轉化？
通常根據群活動(dòng)的目的類(lèi)型大致可以分為四大類(lèi)：
社群的活躍需要大家參與，往往小活動(dòng)是暖場(chǎng)的開(kāi)始，常用的活躍社群的6個(gè)小方法分別是：
?每天的早晚問(wèn)候，有趣的節日祝福。
?群內話(huà)題互動(dòng)，關(guān)注當下熱點(diǎn)問(wèn)題，著(zhù)重于社群業(yè)務(wù)范圍內。
?日常干貨分享，維系社群長(cháng)期價(jià)值。
?定期進(jìn)行專(zhuān)題講座，用群直播的方式定期促進(jìn)活躍。
?定時(shí)進(jìn)行優(yōu)惠券、拼團活動(dòng)等福利發(fā)放。
?利用社群游戲工具活躍氣氛，如機器人的成語(yǔ)接龍、猜謎語(yǔ)等。
每個(gè)社群的活動(dòng)方式都不固定，可以不斷探尋找到自己的一套方式。
但切忌不要銷(xiāo)售心過(guò)重，社群價(jià)值在于延伸長(cháng)期培養，避免過(guò)度消耗用戶(hù)，頻繁騷擾用戶(hù)。
▌怎么營(yíng)造熱鬧的互動(dòng)氛圍?
維護好互動(dòng)型顧客：要及時(shí)響應他們在群里的互動(dòng)，適時(shí)私聊他們對于品牌的建議，讓他們感受到充分的重視。借助企業(yè)微信的群聊數據看板，可以輕松找到樂(lè )于在群里互動(dòng)響應的顧客。
主動(dòng)創(chuàng )造互動(dòng)氛圍：優(yōu)秀的社群會(huì )在新年、圣誕等節日，策劃互換禮物等活動(dòng)，大家都在群里曬自己收到的禮物，一下就熱鬧了起來(lái)。
有人說(shuō)想調動(dòng)群里的氣氛，只要平時(shí)多發(fā)點(diǎn)紅包就好了。
紅包促活以前還是很管用的，現在越來(lái)越不管用了。
上次某個(gè)群里有人發(fā)了個(gè)30人的紅包，沒(méi)啥人搶的，真的是紅包沒(méi)吸引力了嗎？不是的，還是要看紅包的大小。
陌生人一般都是發(fā)幾分錢(qián)，大家沒(méi)有搶的動(dòng)力了。
紅包功能雖然是私域流量、社群運營(yíng)的神器，但發(fā)紅包的動(dòng)機與條件也是有講究的。
在此我們簡(jiǎn)單為大家分享三個(gè)方向：
1、生日祝福
不管你是同學(xué)群、家族群還是會(huì )員群，每當有群成員過(guò)生日的時(shí)候，直接發(fā)群專(zhuān)屬紅包。
既能讓會(huì )員感到關(guān)注和溫暖，也能體現組織者的有心。
2、任務(wù)獎勵
經(jīng)常會(huì )做一些群拉新活動(dòng)，針對那些參與點(diǎn)贊、轉發(fā)、關(guān)注或者是邀請多少人入群的成員，就可以發(fā)專(zhuān)屬紅包。
3、社群維護
曬單獎
我們現在做淘客、微商、社群團購的社群，經(jīng)常需要引導用戶(hù)在群里面曬單，截圖、拍照、寫(xiě)日記，現在誰(shuí)曬單就可以群里面發(fā)專(zhuān)屬紅包。
分享獎
再如我們學(xué)習型社群，學(xué)員也好、付費會(huì )員也罷，誰(shuí)分享了自己的產(chǎn)品體驗，運營(yíng)干貨、產(chǎn)品建議甚至成為嘉賓開(kāi)課，都可以發(fā)專(zhuān)屬紅包。
活動(dòng)獎
做社交電商，經(jīng)常會(huì )有首單獎、出單獎、排行獎、達標獎等活動(dòng)，諸如此類(lèi)的許多小活動(dòng)，都可以在群內完成，大家相互比拼，又能進(jìn)行紅包刺激。
▌怎么做社群裂變復盤(pán)？
分析數據，包含：啟動(dòng)量、掃碼人數、入群人數、完成任務(wù)人數。
有了原始數據就可以分析：
如果掃碼人數過(guò)低，可能的原因有：啟動(dòng)量少、信息觸達率低、海報沒(méi)有吸引力、激勵不夠。
如果入群率（等于入群人數除以?huà)叽a人數）不高，可能是中間頁(yè)設置了過(guò)多的門(mén)檻，例如需要收集的信息多，或者進(jìn)群標簽設計不合理。
如果任務(wù)完成率低（等于完成任務(wù)人數除以入群人數），可能的原因是：任務(wù)門(mén)檻高、話(huà)術(shù)引導不明確、話(huà)術(shù)分段不合理、審核操作失誤（過(guò)早放出獎勵，讓沒(méi)有做任務(wù)的人也拿到了）。
以上這些運營(yíng)技巧如果都掌握了，那么你的社群一定能夠產(chǎn)生裂變，帶來(lái)效益。
那么問(wèn)題來(lái)了：有多少企業(yè)能夠完整的將這些方法和技巧都運用到自己的社群中呢？
可能存在人手不足、精力有限、成本過(guò)高等等狀況。
這些問(wèn)題，我們可以為企業(yè)解決。
企業(yè)品牌推廣運營(yíng)服務(wù)介紹
粉絲社群運營(yíng)
?社群的日?；?dòng)與維護，形成統一、有效的管理；
?根據用戶(hù)群體進(jìn)行消費定位，投放精準廣告，提高宣傳效果，促成交易；
?組織和創(chuàng )建相關(guān)話(huà)題，提升用戶(hù)活躍度，吸引用戶(hù)入群，擴大品牌影響力。
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擁有一個(gè)龐大的粉絲團體，對企業(yè)的發(fā)展有重要的作用。
有利于自身品牌的傳播，產(chǎn)品成交量、服務(wù)口碑等有顯著(zhù)提升。
綜上所述，我們總結一下，想要做好社群運營(yíng)，要做到以下幾點(diǎn)：
1、持續輸出有價(jià)值的干貨
2、經(jīng)常表?yè)P激勵群成員
3、積極互動(dòng)，傾聽(tīng)和回應群?jiǎn)T的問(wèn)題，鎖定精準需求
4、活用群資料+群活碼、企微二維碼的方式，來(lái)引發(fā)內容裂變
5、定期為群成員贈送優(yōu)惠福利
提升運營(yíng)效率，逐步培養社群成員對社群的信任感和忠誠度。
最終，以社群忠實(shí)粉絲為基礎，開(kāi)啟指數級拉新裂變。
此后，搭配微信公眾號及視頻號進(jìn)行持續性?xún)热葺敵?，定期推送，在公域進(jìn)行精準引流。
在知識店鋪進(jìn)行流量累積留存并且提供專(zhuān)欄、知識套餐、訓練營(yíng)等豐富的課程形式，通過(guò)直播帶貨等促進(jìn)裂變轉化，讓公眾號、視頻號、企業(yè)微信、直播相互賦能，最終實(shí)現源源不斷的變現。
