【人人店案例】30年老字號余恩堂“新”玩法，推客轉化率高達70%
余恩堂，這家專(zhuān)注大健康30年的老字號，很“潮”。接受過(guò)央視采訪(fǎng)、登上過(guò)美國納斯達克大屏，憑借科研力量和核心專(zhuān)利技術(shù)，獲得了國內國際的一致認可。
余恩堂集團成立于1989年，是一家專(zhuān)注零添加、綠色天然、藥食同源的健康養生類(lèi)日用品、健康食品的研發(fā)及生產(chǎn)的大型綜合企業(yè)，專(zhuān)研于中醫健康養生領(lǐng)域，以中藥發(fā)酵專(zhuān)利技術(shù)為核心。
為打造中國民族品牌，2018年10月，余恩堂旗下社交電商平臺“余恩堂e家”在點(diǎn)點(diǎn)客武漢服務(wù)商億點(diǎn)客的運營(yíng)協(xié)助下，使用人人店實(shí)現流量裂變，5個(gè)月收獲10000多名推客，消費者—推客的轉化率高達70%。余恩堂e家主售低客單價(jià)、高頻消費的產(chǎn)品（高客單價(jià)產(chǎn)品線(xiàn)下銷(xiāo)售），線(xiàn)上產(chǎn)品月銷(xiāo)售額突破35萬(wàn)。
30年老字號
深耕中醫技術(shù)研發(fā)
余恩堂認為，“藥材好，藥才好”，食材是產(chǎn)品品質(zhì)的基礎，不同產(chǎn)地生長(cháng)的藥材營(yíng)養差距很大。為尋求更高品質(zhì)，余恩堂在長(cháng)白山、青海、江西泰和、海南、云南元江等地建立了6大溯源中藥研究基地，藥師把關(guān)，源頭直采。
然而，原材料的選取只是誕生高品質(zhì)產(chǎn)品的第一步。只有嚴謹的生產(chǎn)流程才能確保物盡其用，最終產(chǎn)出可信賴(lài)的產(chǎn)品。
目前余恩堂擁有三家控股食品、保健品工廠(chǎng)基地，嚴格監控產(chǎn)品加工的每個(gè)環(huán)節，以制藥的標準做品質(zhì)，產(chǎn)品更安全，消費者更安心。2016年，余恩堂旗下的湖北華納牛頓大健康科技城被健康中國組委會(huì )授牌“中國養生地”，并促成“余恩堂-中央營(yíng)養廚房項目”的落地。
此外，信奉“科研實(shí)力才是核心競爭力”的余恩堂花費重金，誠意聘請數十名國內外知名醫藥師、研發(fā)博士、研究生導師等加入科研團隊，擁有國家核心專(zhuān)利、發(fā)明十余項。目前，集團擁有4家直屬和合作的科研中心：分別分布于北京、湖北、日本和臺灣，建立就醫、藥和藥食同源食材的研究。
完善推客制度
社群培訓運營(yíng)
種植、采購、生產(chǎn)、研發(fā)一條龍，余恩堂實(shí)現了食材源頭直采、工廠(chǎng)直供的商業(yè)模式，免去層層加價(jià)，回歸產(chǎn)品價(jià)值本質(zhì)，讓利消費者，而這正與人人店的商業(yè)模式不謀而合。負責人胡先生表示，傳統電商平臺競價(jià)得廣告位的模式帶給商家不必要的負擔，而人人店的推客機制實(shí)現流量裂變，將流量納入商戶(hù)自己手中，將交給平臺的廣告費變?yōu)橥瓶酮剟?，讓利消費者。此外，獨立商城更有利于貫徹商家的營(yíng)銷(xiāo)戰略，運營(yíng)管理更方便、更靈活。
在開(kāi)通線(xiàn)上商城之前，余恩堂已經(jīng)在線(xiàn)下產(chǎn)品的運營(yíng)中積累了良好的口碑和大批基礎用戶(hù)。那怎么將用戶(hù)導流到線(xiàn)上呢？
余恩堂將線(xiàn)上商城鏈接置入微信公眾號底部菜單頁(yè)，人人店上線(xiàn)之初，余恩堂通過(guò)線(xiàn)下地推免費送1000份產(chǎn)品，掃碼關(guān)注公眾號即可獲得獎品，公眾號由此成為沉淀流量的大本營(yíng)。
對于30年的品牌來(lái)說(shuō)，獲取基礎流量如同囊中取物，保持用戶(hù)活躍度，利用社交裂變讓產(chǎn)品觸達面更廣才是重中之重。余恩堂妙用推客功能，完善代理機制，輕松將首批種子用戶(hù)化為推客，轉化率高達70%。通過(guò)不斷裂變拉新，余恩堂已經(jīng)積累了超過(guò)10000名推客。
推客機制
成為余恩堂的推客，不僅自用省錢(qián)，分享店鋪給好友促成銷(xiāo)售，還可獲得推廣獎勵。
余恩堂對推客進(jìn)行分層運營(yíng)，推客的活躍度越高、貢獻越多，就可以獲得更多的福利優(yōu)惠：優(yōu)惠券、新品體驗、砍價(jià)和積分兌換等活動(dòng)更大優(yōu)惠力度……最高級別的推客每個(gè)季度可免費參加公司組織的旅游，還可受邀參加線(xiàn)下招商會(huì )，選擇單款產(chǎn)品或全店入股，獲得商城銷(xiāo)售總額的分紅獎金。
培訓機制
余恩堂專(zhuān)設運營(yíng)部，建立社群培訓推客，在群內發(fā)布干貨并開(kāi)設培訓課程。推客自行建群還可額外享受群管津貼。5個(gè)月的時(shí)間，余恩堂就建立了21個(gè)官方社群，其中，400人左右的社群超過(guò)10個(gè)。
強粘性爆款
復購率升至40%
配合公眾號和推客社群，余恩堂實(shí)現了打造爆款，5個(gè)月線(xiàn)上銷(xiāo)量翻三倍的奇跡。余恩堂每月會(huì )策劃四次優(yōu)惠活動(dòng)，首先通過(guò)公眾號發(fā)布推文，介紹主推產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢，進(jìn)行活動(dòng)預告。隨后由推客在朋友圈或微信群為產(chǎn)品造勢，最終達到增加銷(xiāo)售額的目的。
怎樣選擇爆款？客單價(jià)低、粘性高、符合目標群體需求的產(chǎn)品能夠有效拉動(dòng)銷(xiāo)量，產(chǎn)品功能簡(jiǎn)單直觀(guān)則能降低推客宣傳難度，達到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。
以人人店商城首次策劃的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為例，主打產(chǎn)品為客單價(jià)不到百元的諾麗果復合酵素原液，展開(kāi)買(mǎi)5送5的秒殺優(yōu)惠活動(dòng)。產(chǎn)品面向女性群體，具有減肥排毒的作用。憑借當時(shí)不足1000人的推客團隊，余恩堂最終創(chuàng )造了一天內售罄庫存，日銷(xiāo)售額8萬(wàn)的好成績(jì)。
除了秒殺，砍價(jià)、拼團也是商城常用的手段，不僅提高銷(xiāo)量，還能鼓勵老顧客拉新。多種組合優(yōu)惠使打造爆款不再是難題。目前，余恩堂月均銷(xiāo)售額35萬(wàn)元，復購率達到40%。
增加曝光率
打造民族品牌
打造民族品牌是余恩堂的目標，只有走出去才能保證好產(chǎn)品被更多人知曉。雖說(shuō)真金不怕火煉，但適當的宣傳能夠幫助產(chǎn)品打開(kāi)知名度，并且找到實(shí)力強勁的合作伙伴，不斷擴大企業(yè)規模。
異業(yè)合作有門(mén)道
異業(yè)合作是商家增加產(chǎn)品曝光率和觸達率的好方法，但并非所有商戶(hù)都適宜作為合作伙伴。行業(yè)差異過(guò)大會(huì )造成無(wú)法有效觸達目標用戶(hù)，轉化率不足，而完全重合則會(huì )出現爭搶客源的問(wèn)題。因此，余恩堂選擇健身房、按摩館、美容院等與養生保健相關(guān)、但產(chǎn)品本身并不沖突的行業(yè)進(jìn)行合作，互惠共贏(yíng)。
央視采訪(fǎng)提供品牌背書(shū)
余恩堂創(chuàng )始人徐噠噠曾多次接受央視采訪(fǎng)，2019年1月，徐噠噠時(shí)隔三年再次接受中央電視臺CCTV《匠人、匠心、匠品》欄目組的邀請，傳達余恩堂“誠信為本，以消費者為先”的企業(yè)理念。有央視為產(chǎn)品質(zhì)量做背書(shū)，余恩堂迅速樹(shù)立起良好品牌形象。
登陸納斯達克大屏打開(kāi)國際知名度
2019年2月5日，余恩堂代表中國企業(yè)榮登紐約納斯達克“世界第一屏”，參與《中國自主品牌全球巡展春節拜年篇》展播，為推廣中醫健康養生邁向世界踏出關(guān)鍵一步，進(jìn)一步擴大品牌的國際影響力并獲得國際認可，讓更多消費者了解中醫養生，了解余恩堂。
