上半年37萬(wàn)家餐飲店鋪倒閉，還有救嗎？4個(gè)超強“引流術(shù)”助商家翻身
在餐飲界，從來(lái)不念舊人，也從來(lái)不缺新人。
自2020年疫情以來(lái)，為了配合防疫工作，減少接觸，很多餐飲店鋪取消堂食，雖然起到了疫情防護，但同時(shí)也對餐飲店造成了非常大的損失。
據媒體統計的數據顯示：2020年餐飲行業(yè)注銷(xiāo)門(mén)店超過(guò)32萬(wàn)家；2021年，餐飲業(yè)吊銷(xiāo)或注銷(xiāo)了93.5萬(wàn)家店；2022年上半年，餐飲相關(guān)企業(yè)共計注銷(xiāo)或者吊銷(xiāo)37.3萬(wàn)家，僅半年時(shí)間就超過(guò)了2020全年的總和。
對于餐飲業(yè)的困局，很多人會(huì )自動(dòng)將其歸咎為疫情困局，但是在大環(huán)境下的變更下，雖然疫情有一定的影響，但并非全部都因為疫情。
從區域上來(lái)看，今年上半年餐飲業(yè)關(guān)店的大部分品牌，都集中在上海。因為自今年3月份以來(lái)，上海受疫情沖擊比較大，堂食受挫，外賣(mài)停滯，人員封閉，一度讓全市餐飲業(yè)面臨癱瘓。
自六月復工后，餐飲行業(yè)沒(méi)有迎來(lái)報復性消費，因為很多人因為工作和薪資原因，開(kāi)始以節約消費為主。在餐飲業(yè)的運營(yíng)中，市場(chǎng)一直遵循產(chǎn)品口碑規律。無(wú)論大品牌還是小品牌，只有在口碑和定價(jià)上做出調整，達到消費者的預期，才能長(cháng)久。
如果想讓餐廳擁有超高人氣，只做一些常規的引流措施是遠遠不夠的。本文介紹4種實(shí)用“引流術(shù)”，助你的門(mén)店人氣蹭蹭往上竄。
“異業(yè)聯(lián)盟”，就是不同商家，通過(guò)流量互換，達到雙贏(yíng)的局面。
疫情發(fā)生后，異業(yè)聯(lián)盟成為不少商家互助自救的最佳手段。那么異業(yè)聯(lián)盟究竟該怎么玩，可以從幾個(gè)角度去做：
1、跨行業(yè)攏客
合作對象跳出泛餐飲行業(yè)，與書(shū)店、健身館、美容美發(fā)等多類(lèi)型商家合作，擴大營(yíng)銷(xiāo)范圍，收攏大批量顧客。
比如大龍燚與電影院合作、譚鴨血火鍋與東風(fēng)日產(chǎn)合作等等，他們的合作本質(zhì)上都是實(shí)現流量的互換。
2、贈品合作
將合作商家的引流產(chǎn)品做成自己客戶(hù)的贈品，一方面通過(guò)贈品吸引顧客到店消費，另一方面也為合作商家間接引流。
有個(gè)很搞笑又很智慧的案例：2020年1月，杭州賢合莊試營(yíng)業(yè)，黃牛出新招：凡是買(mǎi)陳赫火鍋店的號，就送周杰倫奶茶。連黃牛都懂明星產(chǎn)品“異品合作”，何況餐飲門(mén)店，遍地的奶茶店、咖啡店、烘培店等，找個(gè)合作商家并不難。
3、聯(lián)盟資源整合
比如推出統一的聯(lián)盟會(huì )員卡，聯(lián)盟店鋪統一享受積分、折扣；線(xiàn)下比如互擺展架、互擺樣品、聯(lián)合活動(dòng)等。
去年3月，大龍燚等餐飲店聯(lián)合海昌極地海洋公園，推出合家歡聯(lián)名卡禮盒，凡購買(mǎi)此卡，不僅出游優(yōu)惠，而且聯(lián)名的餐飲店，可享受8.8折優(yōu)惠，或立減50元等。
“羊群效應”，從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，就是從眾心理。應用到餐飲行業(yè)，有很多案例，比如網(wǎng)紅餐飲店請人排隊、新開(kāi)店請親友坐店內帶動(dòng)、外賣(mài)平臺雇人刷好評......顧客會(huì )通過(guò)自己看到的、感知到的事情，進(jìn)行追隨。
那么疫后恢復期，“羊群效應”怎么玩呢？
1、設計套餐
現階段，打造多人套餐主要就是為了獲客增量。餐飲店的套餐打造，需要注意兩點(diǎn)：第一，好吃不貴，經(jīng)濟實(shí)惠；第二，菜品豐富，種類(lèi)多樣。
以此為基礎，研究套餐結構，適度整合，適度拆分，最終形成“套餐+鍋底+小吃+飲品”的結構，到店顧客看到89元套餐很值，立馬點(diǎn)單，隨后再單點(diǎn)鍋底、小料和小吃，整體下來(lái)，他們非但綜合毛利高達65%，更讓顧客感到實(shí)惠。
2、打造差異化賣(mài)點(diǎn)
就是通過(guò)差異化設計，讓顧客產(chǎn)生自豪、分享、互動(dòng)的心理，以此帶動(dòng)其他顧客分享，達到引流目的。
江小白的經(jīng)典語(yǔ)錄、海底撈的服務(wù)、譚鴨血的開(kāi)鍋儀式等等，都是差異化打造。
3、顧客好評
這個(gè)方法主要應用于線(xiàn)上引流，不管是開(kāi)通了外賣(mài)平臺，還是借助自媒體、公眾號進(jìn)行宣傳的，只要有評論環(huán)節的，以送贈品、小菜等方式，促進(jìn)顧客進(jìn)行積極好評。
顧客好評的好處有兩個(gè)：第一，消費者對產(chǎn)品的使用場(chǎng)景更具參考性；第二，好評對消費者的決策影響大。
需要注意的是，好評必須結合實(shí)際，不可過(guò)分夸大其實(shí)。
餐飲企業(yè)若想做好品牌，做好會(huì )員數據營(yíng)銷(xiāo)是必須的。沒(méi)有一個(gè)準確的會(huì )員數據分析，就不能很好的跟蹤顧客的變化，不能提前推測出顧客的發(fā)展態(tài)勢，甚至一次常態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都難以做出好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
前段時(shí)間，喜茶發(fā)布全新升級的會(huì )員權益，延長(cháng)了會(huì )員券的有效期，還根據輕食品類(lèi)的增加，新增了喜茶輕食券。
而星巴克會(huì )員的消費次數是非會(huì )員的三倍，而且會(huì )員在以每年18%的速度增長(cháng)。做餐飲老板的你，還沒(méi)開(kāi)始重視會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)嗎？
▌會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
1、成本低
平均獲取一個(gè)會(huì )員的成本僅為2元每人，可提升商家營(yíng)業(yè)總額15%。
2、店內店外吸粉
會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面極廣，線(xiàn)上線(xiàn)下、店內店外都有涉及。來(lái)自美團點(diǎn)評等第三方平臺的顧客、被線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)所吸引的顧客都會(huì )轉化為餐廳的會(huì )員，這種覆蓋范圍大、包容性強的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)方式也降低了新會(huì )員成本。
3、建立社交化
會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)微砍價(jià)、消費獎勵、人氣沖榜、幸運大轉盤(pán)等100多主流社交互動(dòng)玩法，借助好友之間的強社交關(guān)系實(shí)現快速裂變傳播，吸引更多潛在顧客成為餐廳會(huì )員。會(huì )員積累數量快速從1增加到10增加到100增加到100000……
4、精準營(yíng)銷(xiāo)
以消費數據分析為基礎，通過(guò)會(huì )員消費數據分析出每位會(huì )員的消費水平、消費頻次、消費時(shí)間、消費性質(zhì)偏好、消費口味偏好等，對每位會(huì )員打上標簽，然后進(jìn)行會(huì )員一對一營(yíng)銷(xiāo)。
比如，通過(guò)數據分析出會(huì )員的口味偏好，可向會(huì )員推薦口味匹配的美食，或者贈送某個(gè)口味菜品的優(yōu)惠券、代金券等……這種投其所好的精準營(yíng)銷(xiāo)所取得效果勢必比漫天發(fā)傳單、勸說(shuō)顧客辦會(huì )員卡強很多。
5、自營(yíng)平臺、自有會(huì )員
餐廳每個(gè)月根據會(huì )員的情況，可以去定制專(zhuān)屬店內的營(yíng)銷(xiāo)手段。
6、效果可持續、盈利可持續
擁有低成本投入的自有平臺，保證了商家可以通過(guò)智能會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)做長(cháng)期穩定推廣，也就保證了營(yíng)銷(xiāo)效果的可持續性。營(yíng)銷(xiāo)向消費的高轉化率，進(jìn)而保證營(yíng)業(yè)額的提升以及盈利的增加。
社群引流不是簡(jiǎn)單的加群，而是一個(gè)系統，從入群到互動(dòng)、裂變等等，每一步都需要細心經(jīng)營(yíng)。那么我們根據社群營(yíng)銷(xiāo)的“4大特征”，來(lái)分析餐飲行業(yè)社群營(yíng)銷(xiāo)究竟怎么做。
1、價(jià)值感
這點(diǎn)很好理解，不單單社群，包括其他線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，信息的輸出，對顧客來(lái)說(shuō)，一定是有價(jià)值的。比如送福利、降價(jià)等。
2、強互動(dòng)，增加黏性
餐飲店要分析顧客所需，產(chǎn)生的互動(dòng)要能與顧客產(chǎn)生共鳴。筆者大概列一下雙方互動(dòng)率比較高的話(huà)題：
?發(fā)紅包：根據搶到紅包最高、最低者，可進(jìn)行關(guān)聯(lián)獎勵，引至店內消費。比如搶到紅包最高者，送一張8.8折券等等。
?抽獎活動(dòng)：同紅包原理一樣，但可玩花樣較多，比如成語(yǔ)接龍、看圖猜物、投骰子等等。
?降價(jià)、折扣：大多數顧客進(jìn)群，他們的第一需求，就是在群內能即時(shí)看到優(yōu)惠信息，或者想吃飯的時(shí)候，去群里翻找優(yōu)惠信息。社群設計的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一定要與線(xiàn)下區分，這樣才會(huì )吸引更多顧客入群。
3、裂變
餐飲店社群裂變可以表現在很多小細節上。
?優(yōu)惠活動(dòng)群內發(fā)布，顧客轉發(fā)至朋友圈集贊，集贊量達到要求的可兌換福利；
?參與互動(dòng)，獲得福利的顧客，須轉發(fā)餐飲店海報至朋友圈，方可兌現；
?福利設計上，避開(kāi)“單人享”，促使顧客帶人消費；
?福利不設實(shí)名，可轉讓?zhuān)龊米N(xiāo)措施；
?有條件的商家，借助微信小程序，實(shí)現傭金制，把顧客變成銷(xiāo)售。
餐飲店的引流手段有很多種，每家店要根據自身的實(shí)際情況決定。
不管你有沒(méi)有做以上動(dòng)作，當下最重要的，是多學(xué)習、多思考，相互借鑒、靈活套用到自己的餐廳，助力營(yíng)業(yè)額增長(cháng)。
對于“疫后”引流，你有什么好辦法，歡迎在留言區分享，互幫互助，大家一起渡難關(guān)。
