【攻略】企業(yè)拉新促活解決方案出爐，能有效提升新用戶(hù)留存率！
互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利正在逐漸消失，到了今天，拉新成本越來(lái)越高，用戶(hù)質(zhì)量和活躍度卻一路走低。
用戶(hù)留存對于產(chǎn)品運營(yíng)人員來(lái)說(shuō)是非常重要的一個(gè)環(huán)節，如果用戶(hù)留存率不理想的話(huà)，再怎么努力拉新都是沒(méi)有用的。
穩住和喚醒老用戶(hù)似乎比拉新更加省力，但是，老用戶(hù)到底是怎么想的？怎么才能讓他們再度活躍起來(lái)？
今天，我們就來(lái)跟大家聊一聊，如何有效提升新用戶(hù)的留存率和喚醒老用戶(hù)的3種思維方式。
什么是存留？
用戶(hù)在初次使用產(chǎn)品后，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，自然的，會(huì )有一部分用戶(hù)繼續使用產(chǎn)品，而另一部分不再使用產(chǎn)品，前者我們稱(chēng)為留存用戶(hù)，后者稱(chēng)為流失用戶(hù)。
我們可以根據業(yè)務(wù)，對“繼續使用產(chǎn)品”的行為作出定義，讓留存的統計維度更加符合產(chǎn)品期望。
在觀(guān)察、分析留存情況的時(shí)候，通常是使用留存率，其是指：滿(mǎn)足某個(gè)初始條件的用戶(hù)群中， 經(jīng)過(guò)了某個(gè)時(shí)間周期后，繼續使用產(chǎn)品的用戶(hù)數占該群體總數的比例。
舉個(gè)例子：產(chǎn)品A，某一天通過(guò)活動(dòng)，獲取了100名新用戶(hù)，規定只要啟動(dòng)過(guò)產(chǎn)品，就算為留存。到了第二天，有50名用戶(hù)啟動(dòng)了產(chǎn)品 ，則該活動(dòng)獲取的新用戶(hù)次日留存率為50/100*100%=50% 。
我們常聽(tīng)到的留存周期有次日留存、7日留存、14日留存等，但這些通用的留存周期其實(shí)不一定完全適合你的產(chǎn)品。產(chǎn)品類(lèi)型的不同，決定了有一個(gè)天然的用戶(hù)使用周期。
如何有效提升
新用戶(hù)的留存率？
1、設計產(chǎn)品新手模式
新用戶(hù)的特征是使用動(dòng)力足，但因為沒(méi)接觸過(guò)產(chǎn)品所以使用能力弱，如果產(chǎn)品提供的服務(wù)過(guò)多，用戶(hù)可能會(huì )因為信息過(guò)載 使用難度過(guò)大而放棄。所以，這時(shí)候使用產(chǎn)品的新手模式是很必要的，簡(jiǎn)化成極速精簡(jiǎn)版的產(chǎn)品，讓用戶(hù)體驗過(guò)產(chǎn)品核心服務(wù)之后，再去體驗更多其他的功能，這樣可以降低新用戶(hù)因為使用服務(wù)難度大而產(chǎn)生的沮喪感，讓用戶(hù)愿意繼續使用產(chǎn)品。
2、降低新用戶(hù)使用門(mén)檻
部分來(lái)體驗服務(wù)的用戶(hù)可能動(dòng)力一般，如果使用的門(mén)檻超過(guò)預期，就比較容易放棄。這時(shí)候降低服務(wù)的使用門(mén)檻是一個(gè)可以嘗試的思路。很多教育公司的課程價(jià)格也是高達數千元，用戶(hù)使用門(mén)檻很高，低價(jià)甚至免費的試聽(tīng)課，就是他們用來(lái)轉化新用戶(hù)的方式。
3、用戶(hù)激勵
這也是用來(lái)解決用戶(hù)動(dòng)力不足，容易放棄的問(wèn)題的一個(gè)好辦法。新手任務(wù)、新人福利、減免卡券等激勵手段能夠有效提升新用戶(hù)去使用服務(wù)的動(dòng)力，也會(huì )起到引導用戶(hù)使用服務(wù)的作用。比如，很多電商平臺會(huì )提供0元購或者新人優(yōu)惠券的激勵，來(lái)提升新用戶(hù)使用服務(wù)的用戶(hù)比率。
4、服務(wù)觸發(fā)
新用戶(hù)使用產(chǎn)品存在沒(méi)被培養成習慣的問(wèn)題，可能會(huì )過(guò)早離開(kāi)就忘記這個(gè)服務(wù)了，持續的觸發(fā)使用是必要的。比如說(shuō)外賣(mài)和生鮮電商產(chǎn)品在你沒(méi)有使用它們到一個(gè)頻次時(shí)候，會(huì )經(jīng)常給你推送優(yōu)惠券，培養你的使用習慣。
5、用戶(hù)篩選
通過(guò)渠道的維度來(lái)看，不同渠道的產(chǎn)品使用服務(wù)的意愿會(huì )有較大差異。這時(shí)候持續監控不同渠道的用戶(hù)質(zhì)量，排除那些的低質(zhì)量渠道的用戶(hù)，加大高質(zhì)量用戶(hù)渠道的投放，矯正投放的廣告物料就很有必要了。
拉新促活：
喚醒老用戶(hù)的3種方式
很多公司都意識到了喚醒用戶(hù)的必要性——實(shí)際上這也早已是用戶(hù)精細化運營(yíng)的一部分了。但應該如何喚醒呢？三種思路奉上，希望能對你有所啟發(fā)。
1、人人都有的自我印象表露欲
“自我印象表露”在心理學(xué)中指的是個(gè)體與他人交往時(shí)，總是會(huì )自愿地在他人面前真實(shí)地展示自己的行為、傾訴自己的思想。
把這種心理應用在實(shí)際產(chǎn)品中，其實(shí)會(huì )發(fā)現用戶(hù)對于“自我印象表露”潛在需求非常廣泛，如：
?擁有美顏功能—表露自己外表的欲望；
?擁有分享功能—表露自己有趣的欲望；
?擁有課程打卡功能—表露自己求知的欲望。
我們可以利用“自我印象表露”的思路，重新考慮如何喚醒老用戶(hù)：
①產(chǎn)品中是否有哪些特點(diǎn)能與用戶(hù)的正面“自我印象”有關(guān)？
②這些特點(diǎn)如何才能表露出來(lái)，并利用其吸引用戶(hù)？
③如何才能轉化成可執行的方案？
如上圖案例所示，如果你是一個(gè)美妝或購物APP的運營(yíng)，與其不厭其煩推送“特價(jià)優(yōu)惠”，是不是推送一個(gè)更加有趣的“直男測試題”活動(dòng)更加合適呢？
2、社會(huì )統一性：抓住用戶(hù)的內群體偏好
在社會(huì )心理學(xué)中，內群體是指一個(gè)人經(jīng)常參與的或在其間生活、或在其間工作、或在其間進(jìn)行其他活動(dòng)的群體。
在群體中的成員會(huì )感到自己與群體的關(guān)系十分密切，并對群體有強烈的歸屬感。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，每個(gè)用戶(hù)都屬于不同的群體，而對于相同群體內的人，他們會(huì )更加有安全感與榮譽(yù)感，會(huì )更輕易信任并回歸群體。
3、喚醒沉睡用戶(hù)的同理心
在社會(huì )心理學(xué)中發(fā)現，人類(lèi)有一種心理叫做“利他行為”，主要指個(gè)體會(huì )做一些對別人有好處，而對自己沒(méi)有任何明顯益處的自覺(jué)自愿行為。
無(wú)論是因為炫耀還是不忍，幫助他人是人類(lèi)的天性與本能，而內疚、緊急事件、與自己相似等情況，更能夠輕易喚醒用戶(hù)的“同理心”。
從心理學(xué)的角度來(lái)分析沉睡用戶(hù)，只是了解用戶(hù)另辟蹊徑的一個(gè)簡(jiǎn)單思路，任何運營(yíng)手段和策略都是要基于對用戶(hù)和產(chǎn)品的深度了解和思考，否則就會(huì )前功盡棄。
多年的運營(yíng)過(guò)程中我們發(fā)現：讓用戶(hù)干什么都不難，唯獨在用戶(hù)身上掏錢(qián)比登天還難。
用戶(hù)變現的道的層面要比拉新和促活深的多，也更難理解的多。很多公司垮掉就是跨不過(guò)去用戶(hù)變現這個(gè)坎，如果能悟出來(lái)用戶(hù)變現環(huán)節的道，那就十分厲害了。
試想一下：用戶(hù)為什么要買(mǎi)某個(gè)東西？一定是有一個(gè)購買(mǎi)理由的。
這個(gè)購買(mǎi)理由是讓用戶(hù)認可這個(gè)產(chǎn)品，從而帶來(lái)成交。購買(mǎi)理由改變的本質(zhì)上是用戶(hù)對產(chǎn)品的態(tài)度，為什么用戶(hù)促活時(shí)，要不停的宣傳產(chǎn)品的精工品質(zhì)，就是轉變用戶(hù)對產(chǎn)品從提防到喜歡的態(tài)度。
用戶(hù)不喜歡，即使價(jià)格再低也不會(huì )購買(mǎi)。用戶(hù)一旦喜歡，就算價(jià)格超出預期也有可能下單。
改變用戶(hù)的態(tài)度，要通過(guò)文字、圖片或者視頻灌輸產(chǎn)品認知到用戶(hù)的腦中，知道了這個(gè)道，我們在做素材時(shí)就有方向了，不會(huì )為了做而做，而是從打動(dòng)用戶(hù)內心的幾個(gè)方向上發(fā)力，效果就會(huì )有保障了。
