如何通過(guò)會(huì )員制鎖住老客戶(hù)，增加復購率？重要知識點(diǎn)來(lái)了！
我們在任何地方消費，結賬時(shí)，可能對方會(huì )問(wèn)一句：“您有沒(méi)有會(huì )員卡？”
例如在商場(chǎng)買(mǎi)單，就經(jīng)常會(huì )被問(wèn)到這句話(huà)。
如果有的話(huà)，自然將此次購物商品的價(jià)格作為積分存入會(huì )員卡內，到達一定限額后，便可憑積分換取商品；
如果沒(méi)有的話(huà)，收銀員難免會(huì )向顧客介紹一番會(huì )員制的好處，以引導顧客辦理一張會(huì )員卡。
在商業(yè)社會(huì )，這只是會(huì )員制的冰山一角，其形式千差萬(wàn)別，但目的終歸一致——
會(huì )員制已成為企業(yè)維系客戶(hù)忠誠度的普遍策略。
大家所能提供的商品和服務(wù)都差不多，價(jià)格也都逐漸透明，差別不會(huì )很大。唯一也是最好的能夠鎖定客戶(hù)群的辦法就是會(huì )員制。
一旦用會(huì )員鎖定客戶(hù)，消費者就很難再去其他地方購買(mǎi)，否則成本會(huì )不斷加大。而商家只需要將這些固定會(huì )員群體服務(wù)好，就能夠保證自己的基礎業(yè)績(jì)和利潤。
▌為什么會(huì )員制如此盛行？
會(huì )員制幾乎滲透到日常生活的方方面面：
專(zhuān)賣(mài)店的貴賓卡、飯店的VIP卡、旅游景點(diǎn)的年卡、各類(lèi)俱樂(lè )部的金卡、書(shū)店書(shū)友會(huì )、網(wǎng)吧會(huì )員卡，還包括銀行刷卡消費積分、超市消費積分、健身房的健身卡等都屬于會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的范疇。
研究表明，實(shí)現第二次銷(xiāo)售的成本僅是第一次銷(xiāo)售的20%，且不論這個(gè)數字的適用性，至少無(wú)論是國際賣(mài)場(chǎng)還是街邊小店，都希望提高消費者復購率，獲得更多回頭客。
會(huì )員制不僅能減少溝通成本，而且能帶來(lái)穩定的銷(xiāo)售收入。
從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度講，會(huì )員制就是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運作下，吸引客戶(hù)自愿加入，目的是定期與會(huì )員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。
會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)目標是通過(guò)與會(huì )員建立富有感情的關(guān)系，不斷激發(fā)并提高他們的忠誠度。
對企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì )員制通過(guò)提供差異化的服務(wù)和精準的營(yíng)銷(xiāo)，可以幫助企業(yè)找到目標消費群，增強顧客粘性，穩定顧客群體，長(cháng)期增加企業(yè)的利潤。
▌門(mén)店線(xiàn)上會(huì )員制有什么好處？
一、建立穩定客群
線(xiàn)上會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)，能為商家帶來(lái)穩定的線(xiàn)上客群。數據顯示，消費者初次下單決策是最難的，而首次下單后，復購會(huì )為店鋪帶來(lái)穩定的營(yíng)業(yè)額，因此維護現有客群是店鋪營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。
所以商家一定要建立好線(xiàn)上會(huì )員體系，才能更好地提升客戶(hù)對店鋪的黏性，提升客戶(hù)復購率。
二、裂變新用戶(hù)
如今消費者的購物形式多種多樣，商家不能只等著(zhù)消費者上門(mén)消費，要運用多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，來(lái)吸引客戶(hù)到店消費。
當門(mén)店擁有穩定的會(huì )員，可以利用老會(huì )員進(jìn)行新客的裂變，讓門(mén)店擁有更多的客戶(hù)，進(jìn)而實(shí)現業(yè)績(jì)增長(cháng)。
三、增加營(yíng)業(yè)額
線(xiàn)上會(huì )員制度建立成功后，能根據大數據，分析會(huì )員消費數據，來(lái)進(jìn)行會(huì )員人群的畫(huà)像。根據會(huì )員消費偏好，對會(huì )員進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)，增加客戶(hù)復購，讓門(mén)店進(jìn)入良好周轉，增加店內營(yíng)業(yè)額。
▌會(huì )員制對商家的影響
通過(guò)會(huì )員制商家與會(huì )員之間建立了關(guān)系，通過(guò)不斷的會(huì )員維護，如送券、短信關(guān)懷、微信推送專(zhuān)業(yè)文章，會(huì )員通過(guò)店鋪了解到專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)得到實(shí)惠，同時(shí)激勵商家不斷的用心經(jīng)營(yíng)，會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要根據時(shí)節展開(kāi)，活躍氣氛，聚攏會(huì )員。
會(huì )員復購是保障店鋪銷(xiāo)售額的方式，畢竟維護好老會(huì )員比開(kāi)發(fā)一個(gè)新會(huì )員要來(lái)的簡(jiǎn)單容易，老會(huì )員對店鋪的產(chǎn)品和服務(wù)肯定是認可的所以才會(huì )成為會(huì )員，輕客會(huì )員系統讓門(mén)店實(shí)現刺激老會(huì )員復購變得簡(jiǎn)單。
通過(guò)會(huì )員制，商家可以更好的發(fā)展更多會(huì )員聚攏更多粉絲在門(mén)店，打折卡、充值卡、送券、大禮包等等這些回頭客系統給出的會(huì )員制都是商家發(fā)展會(huì )員的得力工具。
▌會(huì )員制對用戶(hù)的影響
通過(guò)會(huì )員制，加入門(mén)店會(huì )員才可享受的優(yōu)惠，能經(jīng)常領(lǐng)券，消費還有積分累計，滿(mǎn)減優(yōu)惠等等這些優(yōu)惠是會(huì )員專(zhuān)屬。越多消費越多實(shí)惠，只要覺(jué)得商家服務(wù)和產(chǎn)品還滿(mǎn)意，還認同，那么就成為會(huì )員相互支持。
通過(guò)輕客會(huì )員管理系統，會(huì )員可以輕松的在微信會(huì )員中心頁(yè)面查看自己的儲值、計時(shí)、計次卡等余額信息，對自己的消費更加有個(gè)清晰的認知，并且每次消費時(shí)會(huì )微信及時(shí)提示消費信息，更可打印小票等功能，讓會(huì )員對商家增加信任感。
▌商家應該如何玩好會(huì )員制？
作為電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，不要那么后知后覺(jué)。哪怕是一個(gè)中小賣(mài)家，其實(shí)也可以開(kāi)始考慮會(huì )員制度。
平臺之間的爭奪之戰在平臺內部也存在，每一個(gè)類(lèi)目的商家競爭從來(lái)都不會(huì )停止，在不斷市場(chǎng)擠壓和消費升級中，消費者的選擇性很多。你在任何一點(diǎn)細微之處做得不夠好，就可能流失掉一個(gè)客戶(hù)。
關(guān)于企業(yè)如何玩好會(huì )員制，有三點(diǎn)建議。
第一，會(huì )員制度越早玩越好，多參考其他成熟體系，越完善越好。不要去搞那么多沒(méi)用的噱頭，花樣可以有，但僅限于錦上添花。最核心的價(jià)格、商品和服務(wù)，這三者不能缺失。
第二，當每家店鋪都在搞會(huì )員制的時(shí)候，那會(huì )員制之間就要有所區別了。要有吸引客戶(hù)的點(diǎn)，和客戶(hù)之間建立一套完善的對話(huà)系統，能夠及時(shí)從消費者的評價(jià)中得到反饋去修正。
第三，會(huì )員系統不要復雜，越簡(jiǎn)單越好。在成長(cháng)中不斷精簡(jiǎn)，讓消費者記住你們最大的魅力。
超值的服務(wù)自會(huì )員制起。企業(yè)也好，商場(chǎng)也好，當顧客越來(lái)越多、基數越來(lái)越大時(shí)，很難照顧得面面俱到，基礎服務(wù)也只是停留在表層。
只有會(huì )員制才能精準鎖定目標顧客群，使其享受差異化的超值服務(wù)，真正做到惠利雙方，何樂(lè )而不為呢？
