疫情以來(lái)100多萬(wàn)家店倒閉，未來(lái)餐飲業(yè)如何生存？
疫情之下，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)、一家實(shí)體店能躲過(guò)這波沖擊。 在所有行業(yè)里面，餐飲業(yè)的數量是最為龐大的。 疫情反復、客流下滑、成本上升，餐飲門(mén)店進(jìn)入“雙向承壓”狀態(tài)，關(guān)店潮來(lái)襲。 據統計，2021年餐飲店共注銷(xiāo)了100多萬(wàn)家，而在2020年這一數字為30多萬(wàn)家。 眼下，對于餐飲人而言，一部分已經(jīng)離場(chǎng)者開(kāi)始思考下一段旅程何去何從。 而還在牌桌的人，則開(kāi)始思考來(lái)年的存亡大事。 前不久，北京某餐廳店長(cháng)“不小心”將自己的工作日記發(fā)到了顧客群中，引發(fā)了巨大爭議。 在這份工作日記中，有這樣一段描述“疫情對小店的打擊特別大，大品牌還能撐得住，很多小店撐不住就關(guān)門(mén)了”，引發(fā)了眾多餐飲人的共鳴。 是的，這確實(shí)是疫情下餐飲人的現狀： 小店抗不住，大品牌苦苦硬撐。 在這樣的大環(huán)境下，努力活下去，已經(jīng)成為行業(yè)共識。 怎么活下去？ 曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：不管有沒(méi)有新冠疫情，餐飲都是一場(chǎng)持久戰。 依賴(lài)人流量生存的傳統實(shí)體餐飲店，當務(wù)之急是進(jìn)行轉型，利用工具實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)生盈利。 本文將從幾個(gè)方面來(lái)介紹餐飲店如何進(jìn)行自救，與其硬撐，不如換一種思維，發(fā)現商機。 現在改變，還來(lái)得及。 很多人認為餐飲行業(yè)門(mén)檻低，其實(shí)餐飲行業(yè)是倒閉率較高的行業(yè)，年關(guān)店率是80%，剩下的20%也不都是盈利的。 很多都是在賠錢(qián)硬撐著(zhù)做下去的，只有為數不多的一小部分能夠盈利，其中盈利情況很好的更是鳳毛麟角。 ▌餐飲行業(yè)痛點(diǎn)：沒(méi)有客流量 傳統餐飲店選擇鋪位，喜歡挑人流量大的地段。尤其是早幾年沒(méi)開(kāi)始流行網(wǎng)購和外賣(mài)的時(shí)候，商場(chǎng)周邊的鋪租比一般地段高個(gè)3~5倍。 為什么？人流量大啊。對于餐飲店來(lái)說(shuō)，人越多，生意越好做。 近幾年這種模式已經(jīng)落伍，即便沒(méi)有疫情，靠人流量維持生計的餐飲店也堅持不了多久。 那么餐飲行業(yè)難以為繼的原因到底是什么呢? 一、推廣成本高，影響力小 一個(gè)店鋪的客戶(hù)是由老客戶(hù)和新客戶(hù)組成的，老客戶(hù)又是從新客戶(hù)轉變的，那新客戶(hù)怎么來(lái)呢? 傳統的做法是派發(fā)傳單和優(yōu)惠劵。 這種獲客方式直接、簡(jiǎn)單、粗暴，同時(shí)弊端也很明顯。 從內容策劃、平面設計，到定稿印刷、拿到成品，最后找員工或者是兼職進(jìn)行派發(fā)。不僅流程繁瑣，還浪費資源。 特別是在廣告泛濫的今天，這些缺乏精準度的做法往往收效甚微。 二、顧客粘性低，復購率低 面對同質(zhì)化日益加劇的殘酷的市場(chǎng)競爭，產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化嚴重，促銷(xiāo)方式、經(jīng)營(yíng)模式大同小異。 消費者在選擇中容易流失，很難產(chǎn)生忠實(shí)消費群體，更難帶動(dòng)新消費者進(jìn)店。 想改變現狀，就要搭建和運營(yíng)自媒體，利用私域流量進(jìn)行品牌推廣，引流拓客。 ▌餐飲商家為什么要做私域流量？ 未來(lái)，在餐飲紅利逐漸消失，獲客成本越來(lái)越高的大背景下，開(kāi)一家店就坐等顧客上門(mén)的時(shí)代一去不復返了。 私域流量，就是不少餐飲品牌驗證后、行之有效的破局手段之一。 例如知名火鍋連鎖品牌海底撈，憑借私域流量的優(yōu)勢，其在線(xiàn)注冊會(huì )員數已經(jīng)破億。截止到目前，海底撈會(huì )員消費金額甚至能占到總營(yíng)業(yè)額的80%以上； 穩居第一梯隊的奶茶品牌喜茶，此前公布的數據也顯示，截止到2022年第一季度，喜茶的會(huì )員注冊數已突破3500萬(wàn)，線(xiàn)上下單率占81%。 私域流量已經(jīng)成為餐飲商家經(jīng)營(yíng)的重中之重。 為什么私域流量備受餐飲商家歡迎？除了看得見(jiàn)的流量和業(yè)績(jì)增長(cháng)，背后主要有以下兩大原因： 第一，通過(guò)搭建自有的流量池，擺脫三方平臺的綁架，自己的流量自己說(shuō)了算； 第二，借助私域流量在經(jīng)營(yíng)管理中形成“DTC模式”，讓經(jīng)營(yíng)降本提效。 什么是DTC模式？即商家借助數字化的優(yōu)勢，聯(lián)動(dòng)社交媒體等互聯(lián)網(wǎng)工具，通過(guò)多種渠道觸達消費者，獲取一手數據。 從而能對消費者的需求做出快速反應、及時(shí)改善產(chǎn)品，贏(yíng)得消費者青睞。 放到餐飲商家身上來(lái)看，它的突出優(yōu)勢在于： 對門(mén)店顧客高效觸達、低成本接觸、可重復性利用。 通過(guò)社群與各式各樣的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就像在微信聊天界面與朋友聊天一樣，餐飲商家可以直接觸達消費者，與之建立更緊密的聯(lián)系。 這里要注意的是私域流量的布局非常重要，即自媒體矩陣的搭建與運營(yíng)也是有講究的。 不同的平臺有不一樣的規則，流量池的大小也是根據用戶(hù)的喜好而定。 很多人認為自媒體矩陣就是單純地在多個(gè)平臺注冊賬號，然后將自己的內容分發(fā)到各個(gè)平臺就好了。 其實(shí)自媒體矩陣沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，這樣的批量生產(chǎn)也達不到1+1>2的效果。 真正的自媒體矩陣，應該是多個(gè)自媒體平臺有機組合在一起，為企業(yè)或個(gè)人打造品牌。 對餐飲商家來(lái)說(shuō)，構建、運營(yíng)好品牌的私域流量，是一個(gè)持續且重要的過(guò)程。 除了要具備社群運營(yíng)等能力，穩定完善的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)系統也必不可少，它能幫助商家更省心地管理會(huì )員信息，更高效地配置各類(lèi)會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 將客戶(hù)留在私域流量池的最佳途徑就是成為會(huì )員！這也是餐飲門(mén)店的老板最常用的辦法。 但往往用戶(hù)加入會(huì )員享受一次折扣之后，也就沒(méi)有第二次消費了！ 這時(shí)，我們就需要針對我們的會(huì )員，建立一個(gè)成長(cháng)體系。 每個(gè)階段的會(huì )員享受到的優(yōu)惠力度也不一樣，而會(huì )員門(mén)檻商家可以自行設定。 比如消費滿(mǎn)1000元，成為黃金會(huì )員，享9折優(yōu)惠； 消費滿(mǎn)3000元，成為鉑金會(huì )員，享八折優(yōu)惠。 這樣的成長(cháng)體系可以刺激用戶(hù)薅羊毛的心理，從而刺激消費！ 近幾年，很多品牌門(mén)店做私域都是靠小程序來(lái)打通線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道的，特別是奶茶店。 對餐飲商家來(lái)說(shuō)，小程序有4點(diǎn)優(yōu)勢： 1.利用小程序將“門(mén)店開(kāi)到手機里”，增加了觸達消費者的路徑，實(shí)現客戶(hù)線(xiàn)上預訂外賣(mài)。 將商品上架到小程序商城上，客戶(hù)可以在微信小程序直接挑選商品，下單。 2.將線(xiàn)上客戶(hù)導流到線(xiàn)下門(mén)店，增加客流量。 小程序背靠10億用戶(hù)流量，通過(guò)朋友圈、附近小程序等多渠道觸達客戶(hù)，通過(guò)位置距離的展示，引導客戶(hù)入店。 3.支持線(xiàn)上下單，提高轉化率。 客戶(hù)可以通過(guò)分享的小程序商城，直接點(diǎn)擊下單，大大提高轉化率。 4.提高點(diǎn)餐效率。 例如在海底撈，每個(gè)餐桌上都貼有小程序二維碼，客戶(hù)掃碼點(diǎn)餐，省去排隊時(shí)間，每個(gè)二維碼對應相應的桌號，我們也不用擔心上錯菜。 對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，小程序的主要優(yōu)勢就是降低使用門(mén)檻。 小程序無(wú)需安裝，用完即走，使用微信直接打開(kāi)，從點(diǎn)餐到付款都很順暢，客戶(hù)體驗也好。 如果你覺(jué)得要開(kāi)發(fā)一套完整的小程序很麻煩，那可以選擇聯(lián)系我們，有現成的小程序系統，操作簡(jiǎn)單，上手容易，價(jià)格也很實(shí)惠。 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有行業(yè)的競爭無(wú)論是時(shí)間維度還是空間維度都是不斷擴大的，餐飲業(yè)的運營(yíng)肯定也是繞不開(kāi)的。 而由于微信小程序的出現，更是給餐飲業(yè)開(kāi)放了另一個(gè)空間，特別是“附近的小程序”功能，讓顧客還未到店就已經(jīng)與餐廳產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，并在就餐和餐后依舊發(fā)揮作用。 隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展及微信用戶(hù)的普及，不斷的改變著(zhù)人們的生活方式和消費模式，“互聯(lián)網(wǎng)+社群營(yíng)銷(xiāo)”作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，將改變以往線(xiàn)下門(mén)店為主營(yíng)收入的舊模式。 ▌及時(shí)反饋，效率高 社群能夠及時(shí)有效的與用戶(hù)進(jìn)行雙向溝通，對于傳統行業(yè)的單向傳輸更加高效。 用戶(hù)可以在微信群直接跟商家反饋遇到的問(wèn)題或需求，客服第一時(shí)間接收客戶(hù)的信息并及時(shí)回復，有效提高商家與客戶(hù)的溝通效率。 值得注意的一點(diǎn)是，如果有用戶(hù)在群里出現負面情緒的言論，商家需要及時(shí)回應并作出處理方案，以免造成負面信息的擴大和降低其他用戶(hù)對品牌的信任度。 ▌精準投放 對比于傳統的發(fā)傳單、美食品嘗等門(mén)店線(xiàn)下推廣，社群營(yíng)銷(xiāo)是線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)里唯一能和搜索營(yíng)銷(xiāo)相比的精準營(yíng)銷(xiāo)方式，搜索是定向流量，社群營(yíng)銷(xiāo)則更加強調口碑傳播、定向需求、人際信任。 社群里面的用戶(hù)大部分都是曾到門(mén)店消費過(guò)，或者是對商家品牌有一定信任度的潛在用戶(hù)，群里發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)信息能夠精準傳達到目標的用戶(hù)，從而達到最大的收益。 ▌品牌傳播快 社群營(yíng)銷(xiāo)與大眾傳媒泛傳播相比，具有天然的傳播優(yōu)勢。 社群投放的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠精準到達目標人群上，也就是在同一個(gè)圈子里，有很多相同的愛(ài)好和生活方式，其傳播速度非?？?。 豐富多樣的玩法是社群營(yíng)銷(xiāo)的一大特色，以各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為切入點(diǎn)，掌握正確的社群營(yíng)銷(xiāo)方法，就會(huì )體會(huì )到什么叫一傳十，十傳百。 ▌餐飲社群如何營(yíng)銷(xiāo)？ 第一步就是要找到目標消費者，并引起他們的注意。 其次就是激發(fā)他們潛在消費欲望，通過(guò)打折、搶購、會(huì )員日優(yōu)惠等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吸引用戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)行為。 最重要的一點(diǎn)是，把用戶(hù)引流到商家的公眾號或者是個(gè)人微信號，以便下一步的拉群。 這一過(guò)程需要一定的時(shí)間并會(huì )有流失率，所以需要提前設計好活動(dòng)鏈路和玩法，只有把用戶(hù)留存在公眾號或者是微信號，才能把用戶(hù)聚在同一個(gè)社群，形成自己的私域流量。 很多品牌和餐廳的模式太過(guò)“笨重”，疫情下連回血都難，更別說(shuō)增長(cháng)了。 這時(shí)我們就需要通過(guò)做減法和外包等方式，將這些對我們發(fā)展不利的因素從模式中剔除。 以前很多餐飲人喜歡開(kāi)大店，覺(jué)得門(mén)店面積越大，越霸氣越有面子，餐位越多營(yíng)收越高。 疫情下，不時(shí)禁止聚餐堂食，這種大店受影響最大。 加上大店投資大，日常運營(yíng)管理復雜，想要調轉船頭也不容易。 反倒是一些小餐廳，及時(shí)轉型外賣(mài)、快餐、半成品等業(yè)務(wù)，活了下來(lái)。 也可以考慮合伙、聯(lián)營(yíng)和加盟等方式，分散風(fēng)險。 過(guò)去餐飲業(yè)存在著(zhù)令人無(wú)語(yǔ)的鄙視鏈，認為做直營(yíng)的比做合伙的高級，做合伙的比做加盟的高級。 其實(shí)，模式并沒(méi)有優(yōu)劣等之分，用好了，企業(yè)發(fā)展得好才是王道。 疫情，讓餐飲經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加撲朔迷離，打亂了餐飲人的節奏。 不想“躺平”的餐飲人，想盡辦法從中突圍，求得發(fā)展。 如果你的門(mén)店現在面臨生存難題，不妨試試文中的方法，重“新”出發(fā)。
