疫情反復，實(shí)體店虧損嚴重？這么做可迎來(lái)轉機，實(shí)現盈利
三年的疫情磨掉了很多人的耐性，經(jīng)營(yíng)實(shí)體店的人，這幾年很艱難。大家在實(shí)現目標的路上，會(huì )有許多的阻擋。我們堅信真正努力的人，一定會(huì )在逆境中成長(cháng)。
2020年時(shí)，面對突如其來(lái)的疫情，中小微型實(shí)體店鋪門(mén)可羅雀。
許多沒(méi)有扛過(guò)這場(chǎng)考驗的店鋪直接關(guān)門(mén)閉店，那年冬天可謂是實(shí)體商家真正的寒冬。
2022年原本以為是疫情結束的時(shí)間，結果以上海為首的新一輪新型冠狀病毒來(lái)勢洶洶。
北京、吉林、福建、山東、廣州等地方隨后也開(kāi)始蔓延，導致全國進(jìn)入警戒狀態(tài)。
核酸檢測，非必要禁止外出，全國很多地方都受到了不同程度的影響。
當下實(shí)體店受疫情影響較大，疫情期間承擔著(zhù)巨大的房租成本，員工不能到崗，客流量稀少，本就受電商極大的沖擊，現在更是雪上加霜。
面臨著(zhù)這樣的現狀，實(shí)體店應該如何自救？
全渠道獲客
拓展新場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
自從電商興起后，實(shí)體店的生意就已經(jīng)大不如前。
再加上短視頻、直播帶貨等新型電商的來(lái)襲，實(shí)體商戶(hù)的生意更是每況愈下。
但電商無(wú)論怎么發(fā)展都不足以讓實(shí)體店大量消失，只要有人逛街，門(mén)店就有生意，無(wú)論是批發(fā)、零售、餐飲類(lèi)的實(shí)體店都能經(jīng)營(yíng)下去。
實(shí)體店最怕的就是疫情反復，逛街的人越來(lái)越少了，甚至有些時(shí)候店都不讓開(kāi)門(mén)，這才是讓實(shí)體店老板欲哭無(wú)淚的問(wèn)題。
●疫情對連鎖品牌商戶(hù)經(jīng)營(yíng)的影響
因為每天無(wú)論店能否開(kāi)張，賺多賺少，房租一分都不能少，所以幾乎沒(méi)有一個(gè)老板能夠頂得住房租的壓力。
據統計從疫情爆發(fā)至今，實(shí)體商戶(hù)（個(gè)體戶(hù)）倒閉及注銷(xiāo)的加起來(lái)有1000多萬(wàn)家。其中：
2020年注銷(xiāo)了310萬(wàn)家；
2021年有近800萬(wàn)家店。
其實(shí)早在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，近些年實(shí)體店就節節敗退，或許這次疫情的爆發(fā)恰恰是實(shí)體店改進(jìn)的機會(huì )。
如果沒(méi)有這次疫情，很多實(shí)體店在“溫水煮青蛙”的狀態(tài)下，遲早倒下或是必然。
因此，我們可能需要重新審視實(shí)體店商業(yè)模式。
首先強調的是實(shí)體經(jīng)濟現在確實(shí)有困難，但永遠不會(huì )消失，任何一個(gè)行業(yè)除非到絕跡，否則總會(huì )有人賺錢(qián)。
同樣的生意同樣的實(shí)體店，不同的人做出來(lái)結果就不一樣。
●有店主戲言：現在守店比守寡都難
我們必須牢記：疫情并不意味著(zhù)顧客的徹底消失。
疫情過(guò)后，勢必會(huì )迎來(lái)一波客戶(hù)咨詢(xún)的高峰。
如果公司能在疫情期間提前準備，做到公司內容線(xiàn)上化，公司服務(wù)前置化，就能提前占領(lǐng)用戶(hù)心智，將客戶(hù)資源牢牢鎖住。
很多公司認為，疫情停工期間的引流無(wú)效，于是紛紛停止營(yíng)銷(xiāo)投放。
但其實(shí)恰恰相反，只要公司員工具備線(xiàn)上談單、跟單的能力，那么疫情期間低廉的流量投放反而更具優(yōu)勢。
多渠道引流，只是獲客的第一步，最終影響成單的還是到店轉化率。
傳統情況下，客戶(hù)在實(shí)際到店后的所見(jiàn)所感將直接影響最終轉化。
因此，在疫情時(shí)代，我們必須增加客戶(hù)“見(jiàn)面到店”的機會(huì )、提升線(xiàn)上服務(wù)的品質(zhì)，才能盡可能提高成單概率。
打造完善的線(xiàn)上門(mén)店，就是激活客戶(hù)線(xiàn)上見(jiàn)面的關(guān)鍵。企業(yè)可以按照自身情況重點(diǎn)打造2-3個(gè)。
統一規劃銷(xiāo)售的朋友圈內容，打造直抵私域的企業(yè)微門(mén)店。
像抖音、視頻號這類(lèi)時(shí)下最火的平臺也千萬(wàn)不要錯過(guò)，在客戶(hù)多的地方開(kāi)店才能吸引更多流量。
重會(huì )員運營(yíng)
精準鎖客復購
會(huì )員體系幾乎是商家必備的營(yíng)銷(xiāo)模式，但很多品牌的會(huì )員只是電腦上的一個(gè)數字，無(wú)法為門(mén)店帶來(lái)轉化。
而以下這些會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)手法，就能夠為商戶(hù)解決難題。
?緩解資金壓力：設置會(huì )員儲值/付費會(huì )員/拼團秒殺/禮券等，均可在短時(shí)間內聚攏資金，緩解商戶(hù)資金危機；
?提升客戶(hù)忠誠度：給客戶(hù)發(fā)送關(guān)懷微信消息，并利用系統篩選重點(diǎn)或不同層面客戶(hù)，給不同層面客戶(hù)推薦不同產(chǎn)品；
?提升復購率：結合企業(yè)微信，進(jìn)行社群運營(yíng)+朋友圈分發(fā)，在疫情期間提高品牌曝光的同時(shí)，有效提升復購。
加快建立和完善自己的線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺，利用B2B、小程序、微信店鋪等，搭配線(xiàn)上平臺的預售和配送功能，等于擁有一個(gè)24小時(shí)不打烊的線(xiàn)上商城。
加強門(mén)店配送能力（可選自配送或第三方配送），能有效打破實(shí)體門(mén)店的輻射局限。
利用線(xiàn)上店鋪進(jìn)行產(chǎn)品的售賣(mài)、會(huì )員維護等，一方面減少了外賣(mài)平臺費用支出，另一方面也是在強化、鞏固自己的私域流量。
利用新媒體矩陣
打造私域流量拓客轉化
實(shí)體店要想做好私域，必須做好規劃，通過(guò)對大數據的分析，充分挖掘客戶(hù)屬性，讓數據指導實(shí)體店業(yè)務(wù)。
根據用戶(hù)以往的購買(mǎi)信息，了解到用戶(hù)當前最可能需要的產(chǎn)品，通過(guò)與用戶(hù)的聊天，完善用戶(hù)畫(huà)像，增強轉化效果。
吸引流量方面，實(shí)體店比線(xiàn)上企業(yè)有著(zhù)很大的優(yōu)勢，只要商家做好規劃，他可以完成每一個(gè)到店顧客到私域流量池的轉化。
實(shí)體店不需要線(xiàn)上那么多套路，只需要拋出一點(diǎn)小誘餌，就可以將用戶(hù)掌握在手中。
例如餐廳加好友可以送一小盤(pán)涼菜；超市加好友可以免費獲取塑料袋等。
這些贈品的成本都是極低的，但確實(shí)是顧客當下需要的東西，更容易贏(yíng)得對方的好感度，完成加好友的任務(wù)。
如果是客單價(jià)較高的門(mén)店，加好友其實(shí)更簡(jiǎn)單，用戶(hù)更需要的是高品質(zhì)的服務(wù)，只需要加大群的噱頭，告訴對方這是一個(gè)高端粉絲群，讓以后的購物變得更加方便快捷。
在這種方法下，引流很容易完成，問(wèn)題的關(guān)鍵就出在用戶(hù)留存上。
做私域做到這一步很容易產(chǎn)生退卻的心理，因為太耗時(shí)間了。
需要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注社群的動(dòng)向，用戶(hù)隨時(shí)有可能在群中提問(wèn)。
如果提問(wèn)的人數過(guò)多，一直刷屏，那么你就有可能錯失掉一個(gè)留存顧客的機會(huì ) 。
如果持續出現這種現象，那么就不能只靠店家一個(gè)人運營(yíng)社群了，需要投入一個(gè)團隊，很多人舍不得投入如此大的成本，只是將用戶(hù)引入群中就放任不管。
如果真想節約成本，也可找第三方平臺代運營(yíng)社群。
在具體做社群時(shí)，運營(yíng)者就不僅只是在群中發(fā)布新品的消息，還要提供一些用戶(hù)感興趣的話(huà)題。
例如在奶茶店的用戶(hù)群中，可以發(fā)一些類(lèi)似于入秋的第一杯奶茶的文案。
當然在群中也不一定總是圍繞著(zhù)自己的產(chǎn)品進(jìn)行介紹，可以在天冷后提醒用戶(hù)做好防御，及時(shí)為用戶(hù)送上關(guān)心，讓對方感受到小店的溫度。
當大家都在家宅的時(shí)候，主播帶貨事業(yè)進(jìn)展的如火如荼，線(xiàn)上直播、短視頻平臺成為了企業(yè)的又一突破口。
因此，實(shí)體店在疫情常態(tài)化下想生存，就要向線(xiàn)上轉型，去做短視頻與直播帶貨。
首先，對于餐飲、美容會(huì )所等服務(wù)類(lèi)的實(shí)體門(mén)店來(lái)說(shuō)，更有注重短視頻同城化的運營(yíng)。
這就類(lèi)似于發(fā)宣傳單一樣，只不過(guò)短視頻的算法可以更精準，100元就有機會(huì )獲得5000個(gè)潛在的客戶(hù)。
其次，對于服裝、化妝品等批發(fā)零售類(lèi)的實(shí)體門(mén)店來(lái)說(shuō)，要做的是直播帶貨。
直播就像擺地攤一樣，只不過(guò)以前是在下線(xiàn)擺攤吆喝，現在是在線(xiàn)上擺攤吆喝。
2022年不論你入駐哪個(gè)平臺，直播都是必須要做的。
因為人在哪里錢(qián)就在哪里，現在的人都在短視頻直播平臺上，所以實(shí)體店必須要通過(guò)直播拓寬銷(xiāo)售渠道。
短視頻直播以及下線(xiàn)門(mén)店都屬于解決的都只是獲客問(wèn)題，這些每個(gè)實(shí)體店都做到。
關(guān)鍵的是如何提升復購率、提升競爭能力，這需要靠背后的供應鏈、數字資產(chǎn)的積累以及整體的經(jīng)營(yíng)能力。
從客戶(hù)到合作伙伴的全生命周期管理，建立完善的入口、流量池、召回、喚醒、問(wèn)候、收割、安撫等等。
梳理客戶(hù)檔案，在線(xiàn)客戶(hù)維護，客戶(hù)關(guān)懷。
這個(gè)時(shí)候的客戶(hù)關(guān)系維護，不是打電話(huà)讓客戶(hù)買(mǎi)東西，而是給予真正的關(guān)懷。
哪怕是一個(gè)微信，一個(gè)問(wèn)候，現在的客戶(hù)關(guān)系維護就是為了疫情過(guò)后做鋪墊。
與電子商務(wù)不同，實(shí)體店的優(yōu)勢在于場(chǎng)景，場(chǎng)景是消費者體驗的核心。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)不能直接取代餐飲、娛樂(lè )設施和線(xiàn)下體驗服務(wù)，因此實(shí)體店的商業(yè)核心已經(jīng)從價(jià)格轉向體驗。
體驗營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是注重消費者體驗和用戶(hù)的積極參與。
與傳統營(yíng)銷(xiāo)不同，體驗營(yíng)銷(xiāo)具有娛樂(lè )性強、產(chǎn)品體驗高、客戶(hù)收集能力強的特點(diǎn)。
通過(guò)讓消費者觀(guān)察、傾聽(tīng)、嘗試等形式，使用戶(hù)在互動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生消費沖動(dòng)，增強用戶(hù)與實(shí)體店之間的消費粘性，實(shí)體店也形成了良好的用戶(hù)口碑營(yíng)銷(xiāo)。
由于對疫情控制的不確定性，風(fēng)險地區恢復正常經(jīng)營(yíng)的時(shí)間也不確定，在這種沒(méi)有“進(jìn)項”卻還要“出項”的境地里，與其坐立不安，不如坦然面對。
利用這次危機，轉變經(jīng)營(yíng)策略，提高應變能力，化“困難”為“機遇”。
